中青在线：面对激烈的市场竞争，参与竞争的企业怎么应对呢？采取什么竞争策略呢？

　　申俊岩：面对激烈的市场竞争，参与竞争者有两种选择，一种是做专做精，一种是做全做大；我个人认为，做专做精是正确的选择，特别是对像我们这样的摄影工作室，更要强调个性化服务，而个性化服务必然要走专业化的道路。

　　中青在线：具体到你的摄影工作室，羽岩映像的市场定位在什么地方？有没有竞争对手？

　　申俊岩：我们羽岩映像的市场定位主要是婚纱摄影为主的私人摄影服务市场。因为做这行的太多了，所以竞争对手也太多了，几乎每一个同行都是。

　　中青在线：羽岩映像如何判断市场，并制订相应的发展战略呢？

　　申俊岩：建立平台，从销售模式到摄影服务的多个平台。比如说前期建立加盟商连锁经营网络的销售平台：招商加盟店，使更多的喜爱并致力于摄影服务行业的投资者可以轻松入行，加盟一个经营理念先进、软硬件设施齐备、技术团队力量雄厚的成熟摄影机构对于创业者来说是一个不错的选择。摄影行业目前没有真正意义上的加盟连锁店，因为利润无法透明化，所以加盟商无法合理分享销售成果。羽岩映像现在采取的前后期分开的消费模式使这个问题迎刃而解，使加盟连锁摄影服务行业成为可能。

　　而加盟商平台的建立势必会带来更多的客户需求，因此与之俱来的问题就是：需要解决摄影服务门类多但是全职专项摄影师少的矛盾，所以还要有一个摄影师、造型师和设计师的代理平台，“羽岩色江湖”就是这样一个平台，可以任由各路英豪驰骋，自由展示自己的作品和见解，我们做代理服务，根据客户的需求为他推荐符合服务要求的摄影师或造型师在羽岩映像的统一管理下完成客户要求的服务。

　　中青在线：摄影工作室与影楼相比，它们在竞争的时候各有哪些优劣呢？

　　申俊岩：影楼的优势在于，装修环境好，销售团队力量强，标准化流程内操作的成品品质可靠；它的弱就在于，个体能力较弱，缺乏个性化服务水平，基本不会满足客户特殊要求，后期消费定价偏高，而且多少带有强制消费或陷阱式消费的意思，客户接受起来不太情愿。

　　工作室的优势在于，摄影团队技术实力相对强于影楼摄影师，服务内容个性化强，技术能力的保障甚至可以实现私人定制服务，从策划到造型摄影，直至后期设计制作产品都可以量身定制，所以更能满足80后消费群体日益增长的个性化需求。工作室的劣势在于推广销售渠道的单一以及销售团队不够专业。

　　中青在线：对摄影环境和个性化服务，消费者对哪一块更感兴趣？

　　申俊岩：我们认为服务的概念最主要是“诚信”！否则就算曾经风靡一时的“跪式服务”也赢得不了客户信任。个性化服务还是要站在客户的角度，满足客户需求的个性化才是真正意义上的个性化服务！同时售后服务的比重相当大，因为口碑效应比广告宣传有效地多。摄影环境也会有很大比重，终归拍婚纱照是件锦上添花的事情，好的环境当然会身心愉悦。

　　中青在线：如果影楼的装修和商业地段在服务中占有更重要的地位，也就是说消费者更看重这些，那么影楼收取高价是不是有合理性呢？

　　申俊岩：装修和商业地段起到的最大作用是体现超强的实力，给客户增加信任感；另一方面在讯息不很发达的“曾经”，114作为查询工具的时候，商业地段就是客户的唯一选择！消费者以前只能“看到”这些，但不会“看重”这些；现在有了更多的渠道可以“看到”更多的时候，我想大多数人不会“看重”这些的。毕竟，大家都已经不愿意再为“商家的租金”买单了。

　　中青在线：透明消费的措施对行业产生了什么影响？影楼如何反应？其他工作室如何反应？能达到你想达到的目的吗？

　　申俊岩：说实话这是必然趋势！现在也许还看不到什么影响，毕竟推广的力度有限，但是在同行已经掀起轩然大波了！大多数影楼肯定是骂声一片，当然也有闷头想对策的；我倒觉得其它工作室其实应该冷静，本来拼销售技巧和二消手段就是工作室的弱项，扬长避短才是发展方向，再加上市场发展的趋势暴利必将被推翻！而且“影楼”是中国改革开放初期，经济发展与世界接轨前的“阶段性产物”，它只有退出历史舞台，摄影行业才能真正与世界先进国家比肩，私人摄影服务将成为市场最终定位，那时工作室才能真正占据市场的主导地位。所以，我坚信这是摄影行业的发展方向，我同样坚信这不仅仅是我个人的目的，而是全行业的最终目的！所以，必将实现！

　　中青在线：最后，你给想做这个项目的创业者提供一些建议。

　　申俊岩：其实现在羽岩映像加盟连锁店是一个想从事摄影服务行业的创业者的机会！省去了很多基础工作，而且是在市场运作初期，优惠政策还是蛮多的，有兴趣的可以上我们的网站了解一下（www.iostudio.cn）

　　我的建议是，如果想做这个项目，你要看看自己是不是具备以下条件，一是喜欢摄影；二是良好心态；三是需要一点天赋……