冯总：你们都知道小米吗？

    学生：知道。

    学生：它为什么叫小米呀，为什么不叫大米呀？

    冯总：首先这个问题，如果你们要是查查网络的话都会知道。米的话就是MI，而且米是中国的一个必需品。那为什么叫小米，不叫大米呢？是因为雷总觉得我们要低调做事，所以起了一个名字叫小米。

    学生：为什么不做实体店？

    冯总：我们是不是会做实体店，这都是一个经过，实体店很贵的。

    学生：您好！我是来自的，我一直在关注小米产品。

    学生：您好，我是湖南大学的曹晗，小米算是一个新的企业，我想问一下，在在这几年里，有没有孕育出自己的企业文化？

    学生：我一直在网上抢购，就抢购不到，并且申请6个帐号去抢，才能抢得到。

    冯总：我觉得可能大家是有一些误解，因为我们去年公布的数据是726万台，我们是第一年做手机，也是一个逐步学习的过程。当时，它今年上半年已经达到了这么一个销量，其实一年700多万的手机已经是一个很惊人的数字，虽然说可能苹果担心这一年，苹果一代第一年全球销售的，所以，即使像苹果这样的企业，它也是一个逐步上升学习的过程。

    学生：你们流失掉很多潜在的客户。

    冯总：所以，我们现在不断地加大我们的质量，这也是为什么我们现在有可能获得某些产品，我现在只有3岁，路还走不稳，话还说不全，可能明年、后年，这样情况就会得到很多的改善。我们也是刚刚发布，当每一个。

    学生：我是来自江苏的，有两个问题想问你，第一个问题，作为同类企业，小米公司从诺基亚这样一个手机巨人行业，在这个行业中需要吸取哪些教训？第二个问题，我们也是同样非常关注小米手机，也是抢，但是没抢着，今年也非常荣幸大家能够来到小米公司参观，很想成为小米公司的用户，可不可以给我们集中体验一下？

    冯总：我想第二个问题，我让我们的同事问问那个李总。第一个问题，首先诺基亚还没有倒下，我们不要提前说它怎么样了。这里面更多的不是教训，而是一种警示。诺基亚在四年之前，那是很牛的，如日升天。其实给我们的警示，就是说不管你在任何时候有多风光，大家有多关注你、追逐你，但仍然很有可能在一两年之内，就没有人会理你，所以，这是给我们的警示，在科技领域，你需要时时刻刻都要努力，都要加强，这个跟传统企业差别就稍微大一些。

    学生：冯总，您好，我是吉林省延边大学的，我也是小米的忠实用户，大家都知道小米是为发烧而定义的，我是发烧友，然后咱们在使用手机的时候，明确是发烧咱们现在是以它为特色吸引顾客，还是说下一步要进一步。

    冯总：我觉得是这样，但是不管怎么样，我们对于手机的4S问题肯定是一个持续要解决问题，这是一个业界的难题，我们都要想办法去解决。

    刚刚是这样，因为这次来并没有跟我说要做一个PPT，所以我们在努力地寻找之前可用的PPT，这是我刚刚在台湾做的一次米粉会，我们在跟大家讨论到底是用繁体中文版还是英文版，考验到大家都是中国的高端人才，所以我们还是采用英文版，主要是我说没问题，我觉得这个版本可能更加好些。

    首先重复一下，我们才三岁，大家请对我们温柔一点。我们这几年做的产品。一个是小米手机，到目前为止，我们大概已经做了差不多五款，这个配置大家应该都非常的熟悉了，我们从一开始就是要做最高端的手机。这里显示着我们手机的销售量和销售时间。其实在当时的时间，我们的人事部门收到了很多想应聘我们销售部的这个要求，后来了解下来，是因为他们觉得这个职位实在是太开心了，大概两周只要上班一天，然后这一点只要上班半个小时就结束了，因为手机都卖光了。当然，这个实际上是大家的误解，其实销售部门在背后做了大量的工作，才能够让销售进行得那么顺利。

    这个数据其实是三个月前的数据，是一个广告平台能够显示中国最活跃的十款手机，从这里可以看到，有五款三星，三款小米，还有一款华为。最新的数据，我们是4款。我建议大家可以去用一下小米手机，确实挺好用的，我有很多朋友，因为有了小米手机之后，锻炼身体的时间少了很多，天天在家里看电脑。而且他可以把那个手机上的视频播出到电视上，还是挺方便的。

    还有我们那个硬件，硬件需要更好的软件去驱动它，它包含着非常多的服务。目前，除了小米手机之外，你还可以大概使用在180款手机上，而且它有25个语言的版本，在全世界有16个粉丝站，都是用户自发组织的。

    另外，大家可能不太知道，我们有一个电子商务的商城，它上面不仅卖小米手机，还卖我们非常多好玩的配件，还有米聊。大家都知道，微信现在很流行，对于手机而言，将来的功能还是挺重要的，所以，我们还在努力地去做。

    刚才说的这个产品，到目前为止，对于一个成立三年的公司而言，我觉得还是挺不容易的，这个也是雷总多次说的铁人三项，即硬件、软件和互联网服务，这也是一个非常独特的商业模式。刚才有一位同学问咱们为什么那么火？我觉得任何一件事情背后有信任的成份，也有一些它必然成份。

    这就是我们三年的整个产品发布表，其实在2012年我们是卖了719万手机，总的营业额是126亿人民币，如果折算成美金就是20亿美金。这个数字我们觉得是挺骄傲的，为什么？历史上，从古到今，全世界范围内，小米是最快地从公司到成立，到年销售额20亿美金的规模。所以，这个历史上产生了非常多很牛的公司，但是我们能够在这个上面创造一个世界纪录，觉得还是挺自豪的。

    我们不仅赚了一些钱，最主要的是我们的创新模式也得到了非常多的国际媒体的认可，这也是我们挺高兴的一件事情。我们不仅在国内得到很多人的认可，在国际上也得到了很多人的认可。就像刚才有人问的问题，为什么小米在这么短的时间内，就可以这么成功？别人是不是可以拷贝呢？我觉得有下面几点：

    第一点，小米永远是做最好和最先进的产品，是因为我们的模式是一套用户口碑的模式，永远要做让用户尖叫的产品。其实大家用的小米1和小米2，大家可能还不知道，其实小米1的芯片是全中国首发的芯片，当你在用小米1的时候，是最早用的全世界最好芯片的一款手机。所以，这里面当年我们用最好的、最新的东西的时候，很多东西是属于一种科研阶段。

    第二点，我们的定价点。当小米说我们刚刚说1999的时候，大家有机会的话，可以去看一下我们当时的发布会。当雷总说这个事情的时候，整个场都爆起来了，说麦克风全部失灵，大家因为实在是太激动了，感谢社会主义，感谢党。

    我们在卖这台手机的时候，定价就是我们的成本价，没有一家厂商敢于这么去做，我们为什么敢于这么做？我们一个产品会卖很多很多，会卖很长时间，这样的话，当这个产品的后期它是会有效地降低我们的成本，在后期我们会赚一些钱，前期刚开始的时候，甚至会赔一些钱，但是整体来说的话，我们能够保持一个可以接受的利润率。

    为什么我们卖那么便宜？首先，大家可能没有卖过手机，如果有卖过手机的，就知道一台手机从工厂出来，要到全国经销商、省会经销商等等整个流通渠道，他们可能会提取利润，因为大家都要养家糊口。甚至到店面的时候，营业员当把这台手机卖给你的时候，他可能也会拿到30元到50元人民币的回扣，这就是整个的业态。当一台手机到用户手里的整个空间，有非常多的人是以此为生的，所以这个会占据非常大的利润空间。

    从一开始我就在说，它的市场营销的费用和渠道的费用基本上能够占到一台手机的30%左右，因为我是直销，我们这部分的费用是非常低廉的市场费用，再加一个快递费用，这也是我们的手机能够保持一个比较低的价格，是因为我们没有流通成本，我们有非常非常低的营销成本。

    大家现在可以看到非常多的手机广告，比如芒果台那个节目都是手机品牌的赞助步步高，现在中国越来越走进国际市场，包括奥斯卡影帝都在做那个广告。如果大家出国旅游的话，你会发觉在东南亚地区，中国的很多手机都在放很多的广告。如果大家仔细研究三星的财报会发现，三星的营销成本已经超过它的研发费用。

    小米是怎么做的？它是用了一种新媒体的方式来做经销。大家可以看到这是百度指数，大家知道百度指数指什么吗？

    学生：在百度搜索的次数。

    冯总：OK，很好。所以这条绿线就代表着搜索F5的百度指数，这条橙色的线是代表着搜索小米的百度指数。我们现在看结果，结果就是说在常态情况下，搜索小米的指数还是会超过F5，这是他们最新款的手机。当中，大家看这些尖峰是代表什么吗？为什么有些时候会搜得特别多？

    学生：抢购的时间。

    冯总：这就是我们的销售团队终于要上班工作半小时的时间。我想大家对于小米做的一些东西应该已经了解了，这里再跟大家说两个比较好的案例。

    一个就是当时我们放了一个微电影，叫《我的150克青春》。这个电影我更喜欢的是前面一连串的动画片的效果，做的非常有人文情怀。因为我们做了这个微电影，然后进行了有效的传播，在24小时内我们有200万次转，然后有接近90万次的评论，所以说，其实这种屏幕的转播差不多已经到达了春晚广告的地步。也就是说，我们这是七个免费的演员，然后在我们办公室旁边那个校园，未成本电影，通过一个微博，这是一个性价比极高的传播方式。

    冯总：我们小米非常有名的一个人物。首先我觉得任何一个产品，不会有一个产品先跟你花一个星期的时间，说我的包装盒有多靠谱，为了宣传我们的包装水平，你可以承重300公斤，承重400公斤，但是用户是没有这个感受力的，他是没有这个画面感和形象感。怎么给他一个画面感和形象感呢？这就是一个画面感和形象感。当中还有很多不同的拍照，但是最终还是选择这种两个人看起来贱贱的这种样子，所有的用户都公认这两个人真的是很贱，怎么样让他们两个人更贱，然后我们怎么样把他们两个放在更多的画面里面，然后还有鼓励这个最具有创意。

    这个片子都是网民做的，在大概几天的时间内，所以说高手在人间，这也体现出市场营销是双向的，是互动的。首先你要想出一个很好的方式去说一个故事，但是更好的方式是让大家互相说，不仅你们在说，你让所有喜欢的人帮你来说故事。

    大家可能还会说，你在网上卖手机，是不是售后服务会有问题？其实我们目前在29个城市有小米之家，有在281个城市有400多加的售后服务点，这其实是在很短的时间里面遍布很高的数据率，现在大概有八九百位的员工，是我们的服务员工。我们现在在四个城市有仓库，有近300位员工。

    最后，我也很快地说一下，小米另外一个成功的关键。当我在制作产品的时候，我们花了很多的精力去和用户沟通，当我们出第一款产品的时候，我们只有100个用户，把他们的网名都写在了这上面。昨天我们刚发布，我们有大概2000万的用户，我们有300万的论坛用户，有非常多的与用户的沟通。如果说你们用各种各样的手机，比如你用苹果、三星、华为，当你遇到问题的时候，你找谁去说？你是不是有一个地方可以去倾诉你的各种想法。但是小米的话，有小米论坛能够做这件事情。为什么我们的论坛这么活跃？是因为用户说了之后，他是有反馈的，他可以看到事情的进展会解决。

    蓝色的部分不重要，就是一个一个的用户反馈的问题，但是我觉得红色的部分是我们做的不一样的地方。比如这些已解决，已答复，请补充，已收入，这都是什么呢？这个就是办事要有结果。如果所有的政府的办事部门都能够有这么一个论坛的话，可能大家的幸福指数都能提高很多。

    当你有一件事情在解决的时候，我告诉你现在在什么阶段，什么时候能解决？如果我觉得这不是一个问题，我也告诉你已驳回。因为我们的这种态度，所有用户给我们提非常多的意见，有时用户给我们写四五页的产品建议，说就应该这么做，我觉得我很牛的，这是一个很好的产品方案。

    不管用户说得是不是对，我们都会给他一个非常详尽的回馈。就是我觉得你第一点说得很对，我们会考虑。第二点说得实在太不靠谱，这个为什么不考虑等等。然后有些做产品建议的时候，我们甚至会让用户去投票，比如你更希望是怎么样的，我们会听听用户的意见。

    还有一个很好的方式，我们的产品发布的话，用户会投票说哪个功能做得最好，我最喜欢，这个时候这个小团队就会受到我们的奖励，叫爆米花奖，这就产生了用户和我们之间的互动。

    到目前为止我们的论坛上有1.3亿节，就是你把它打印出来的话，可以，也正是这么多的用户反馈和沟通，才能让我们的产品和用户贴那么近，可以做出他真正想用的一些东西。

    我们还做很快爆米花活动和技术沙龙，如果说大家是米粉的话，我建议大家去参加一下，这真的是挺好玩的。我们每过三个月之后就会发一个帖子，说大家希望我们到哪去？那有投票，下一周我们就会去投票第一名，再下周我们就会去投票第二名。这个活动的主要目的是抽奖，大家都很高兴，跟我们有很多的互通。来参加活动的时候，我们的米粉都非常狂热，这是一个例子，他们的头发上都纹上我们的Logo。

    这个是用户给我们送的礼物。我觉得在小米让员工感受最深的，也让他们感受到最大的欣慰的地方，你在一个公司，你的用户会给你送礼物的4地方。当你遇到挫折的时候，用户跟你说，不要紧，我来支持你。其中我们觉得真的让我们感动的是第一次搞米粉节的时候，有一个用户给我们送了一个像小米手机一样的奶油蛋糕。这是我们最经典的一般礼物，是一个用户大概花了一周的时间，用小米粒做的一个小米手机，这个礼物将会永远珍藏在我们小米博物馆。

    所以，这些用户不仅是跟我们沟通，还做了很多的事情。而且我们的用户不仅是中国用户，还有很多的海外用户，我们只做了三种语言，但是用户给我们做了25种语言，这25种语言我完全不懂，希望他们做得比较好。然后我们团队里做了26款手机的饰配，我们的用户做143款的手机饰配，从这点可以看出，这是非常难的技术工种。只要你敞开心扉，和你的用户进行合作的时候，他们会给你带来非常多的惊喜。

    我今天就说这些，小米刚刚开始，也很高兴跟大家能够说这些，这个就是小米今天为什么能够取得一点点成功，但是还很不够，我们还需要付出努力，谢谢大家！

    学生：我最近跟小米之间互相借用，并且老罗他要出手机，（29：48）只是一个寻找投资的发布会，你怎样看待老罗和他的手机是否偷袭了，或者沿用了小米这个发展的历程。

    冯总：我们一直有一种说法，当别人抄袭你的时候，是他向你致敬，所以，你需要有一个比较好的心态，而且我是希望包括老罗，包括其他的团队能够做得好。虽然从小米公司的人员来讲，我们当然只希望我们自己做得好，但是从我一个手机消费者角度来说，我希望有更多的人来挑战现有的这些挑战。

    大家可以看到，手机的价格在我们出现之后，真的有了实质性的下降，但是我也希望有更多的人想出我们没有想到的点子，能够让最终的消费者受益，这是很重要的。我是两个角色，如果我是消费者的话，我真的是希望能够看看别人能做出什么新的手机，是我所不能想到的。比如现在手机我根本就不管它几寸的，最靠谱的手机是什么呢？是我不用的时候，它很小，我要用的时候他很大。我很希望有人能够把它做出来，吹口气能够变大、变小。

    学生：冯总，您好！我是来自哈尔滨工程大学的，我有一个问题就是，我们知道小米的技术，营销策略和价格方面有很大的优势，也有企业自身的特点，但是我想知道，您认为小米公司它核心竞争力是什么？

    冯总：所谓核心竞争力就是刚刚我说的，一个就是永远花力气去做最领先的产品，第二个，以成本来定价，就是怎么定价的。第三个，创新的营销方式，这也是帮助我们能够更好的定价。第四个，我们把用户当做朋友，我们一起来做手机，不是说我是工程师，你是用户，我给你用什么。或者也不是说用户是上帝，用户说什么，我们就应该做什么。应该说我们是朋友，我们一起商量着怎么一起来做大家都喜欢的产品。

    学生：我是湖南工程学院的，就想请问您一个问题，您觉得小米能不能做成中国的苹果，让外国人想到中国的电子产品，就想到中国的小米。

    冯总：这个事在人为，反正我们现在做的就是每天好好干活。另外，我觉得在座的每一位，其实你们都可以去实现这个梦想。小米的成功，或者任何一个成功的企业的成功，都需要依靠人才的成功。所有的事情都是人做的，所有的问题都是人去解决的，我觉得在座的各位在你们这个年纪，你们已经做得很优秀了，你们需要继续努力下去，可以做出很牛的事情，只要你敢去想。

    学生：冯总，您好！我是大学的，我想问您一个问题。您觉得您的公司有信心在几年之内可以超过三星，苹果公司吗？

    冯总：这个差距挺大的。其实雷总多次说过这句话，他不在乎说我现在是100以的公司，1千亿的公司，还是1万亿的公司，对于他来说，他只关注两件事，第一件事情，我们做的产品是不是可以让用户尖叫？第二件事情，我们做的产品会不会让用户给他的朋友去推荐？我们是围绕这两点去优化我们的努力，而不是说我们要做到1千亿，1万亿会怎么样，那个反而是个附带品。当你关注于前面的话，后面的事情自然会发生。但是你说是不是在几年内会达到这种最终的效果？我不知道有可能，但是反过来说的话，苹果和三星，他们都是有几十年的技术积累和人才积累的过程，他们也在快速地往前发展，所以，我们不会去判断是不是要超过谁，我们的精力是不是能做出让人会尖叫，让人去推荐其他人用我们的产品。

    学生：冯总，您好！我现在是想为小米提一点建议。我希望小米更加注重一下设计方面的，有点像他以前是学美术的，具有一定的美感，所以他的苹果不仅在外观上，还是内在上，当时是在诺基亚已经把手机做烂的情况下，他开拓了新的手机市场，所以，我希望小米在做手机的时候，能够注重设计，然后开拓出新的手机市场。大家用苹果手机的话，就可以发现，后面写的都不是中国制造了，而是我希望小米能够做得到。

    冯总：首先，我觉得小米是非常注重设计的，如果大家仔细看小米创始人团队的话，其实刘德（音）他是从世界的知名学校毕业。当刘德加入我们团队后，把他的朋友，师弟师妹都介绍过来。在当时，在全球大陆只有4个毕业生，其中三个在小米，还有一个人为什么不在小米？因为那个人是刘德的太太，她在造上海的迪斯尼，我们觉得迪斯尼还是挺重要的。但是不管怎么样，如果大家觉得我们的设计还不是很好的话，我们需要再接再励，不管我们的团队是不是有这样的实力，都需要我们把它做出来。

    另外一方面，其实设计是需要跟技术一起考察的事情。说一个比较粗俗的例子，就是你做了一件很好看的衣服，但是衣服对身材是有要求的，如果你自己不把身材练好的话，你穿不进去，这个时候设计师就会觉得很憋屈，说这个衣服多好看，如果说是一个很窈窕的美女穿多好看，其实设计感是整体实力的一种展现爱。所以说，我觉得也是我们需要进步的地方。当你看到苹果设计好的时候，其实你并没有看到苹果是有能力把别人，比如说一立方米毫米的元器件可以做到只有1/4大，这个可能是你没有看到的地方。

    所以说，这是一个整体实力的体现，但是随着小米的发展，我们是希望有信心明年左右，由于我们因为在技术上的积累，在设计上的积累，希望能够推出让大家忠于小米手机，觉得比较好看的一款产品。

    学生：我刚才看到你们那有客户送礼物，您是怎么做到的 跟客户达成这样的一种关系？

    冯总：我刚刚总结了一些我们和用户沟通的东西，有些事情其实没有太多的道理，都是挺简单的，只要你用心去做一件事情，就是说当你付出了爱，就会得到爱。

    学生：冯总，您好！我是来自安徽的一名学生，其实我的问题很简单，我想问一下雷总在这座办公楼里面吧，我非常想见他。

    冯总：他现在是不是在，我其实不知道。

    学生：你们不断地做各种软件，是需要有一个很强大的团队。当你们遇到瓶颈的时候，这个时候你们会怎么解决？

    冯总：我也想知道。一个就是说你设立一个合理的目标，首先你要做一个很实际的人。如果说小米从一开始就说我要做一个手机，吹口气会变大，吹口气会变小的话，可能我们很快就会遇到瓶颈。所以说，你要先设立一个合理的目标，它是你通过努力可以达到的。

    其次的话，你不断提升这个目标，根据你人才的质量和你自己的提升，当你遇到瓶颈的时候，先想一想，是不是我也就这样了，那你可以降低目标。如果你觉得还有潜能的话，就要爆发一下，这个没有更好的答案，我也很想知道。