下面的时间，看大家有没有问题？

    学生：老师，你好，刚开始你说做公益项目，我们这些大学生学的专业方向不同，你对其他专业创业有什么见解或者一些经验，给我们分享一下，刚才说公益，我说是其他方向的，有其他商业的。

    刘帆：其他商业创业方向，按照利润模式架构，怎么来架构呢？所有的商业创业本质上不外乎解决一个问题是可持续赚钱，赚钱是一定的，而且还持续，可持续赚钱，我们用这个术语叫商业模式，商业模式当中有几个核心的：

    一是我们解决的问题是4P，第一是问题，第二是解决方案，第三要形成一个最小范围的产品，可以实验的样品，这个样品之外，要提出这个样品和你传统竞争对手的独特卖点，所以项目的形成就是4个P，商业创业。

    二是讨论商业模式中能力的建设部分，这个能力部分建设，跟社会企业有些不一样，不是本着OECD开放思维，本着如何建立你的门槛优势，比如知识产权、规模经济、范围经济，这些奠定你的相对竞争对手或者未来的行业竞争者的资源优势，这跟OECD思维不一样，这个部分解决的是能力，能力来自于资源，资源来自于一个是来自企业内部资源，另外一个来自于重要伙伴，而这个重要伙伴和社会创业最主要的不同在于，社会创业重要伙伴不是来获取利益的，而商业创业伙伴是因为利而聚在一起的。

    三是客户，也可以把客户看的很重要，客户解决几个问题，细分市场是什么，当然细分市场这个概念，我们记得范式化一点，做一个小的细分市场，对于初创企业哪有那么多资源做一个大市场，找一个细分市场，还具有成长性的细分市场，当年京东为什么做3C，做电脑、通讯工具或者电子消费产品，一是基于他的资源优势，以前在中关村摆摊摆实体店，现在看起来摆的是这种，而不是摆的图书，才显得比当当网高明，整个图书市场在目前国内300亿，请问3C规模是不是远远高于300亿，在别人看来进入了一个行业市场规模增长很快的市场，你不想赚钱，我们要选择大市场中的小份额而不是选择一个小市场大份额，这就奠定了今天京东发展的比当当，主要是在这个方面，能说团队比他优秀吗？未必，一个是北大，还有一个是海龟的，刘强东是本土的。这就是当时做的不一样，是不是跟当时的理念不一样，这个部分，可以取决于细分产品，因为3C产品拓展到图书市场是很容易的，但从图书拓展到3C是蛮困难的。有了这个细分市场之后，如果做创业计划书，产品是一个原型，做的最小范围，不要大规模生产，刚开始客户还没说用不用，或者用的程度还不高，就规模化生产就完蛋了，找几个典型客户实验一下，在客户找典型客户，试典客户，最终总结出典型客户的购买意愿和强度获得收入。

    四是收益模块。

    我们商业模式一般会提这么几个方面，第一产品，生产什么，二是为谁生产，为客户来生产，客户有细分，目标市场的确定，早期收益者的获得，这是最关键的一个问题，这个部分是如何来生产，是用资源构建能力来生产，这个部分是强调关键业务、关键资源，但是所有的都要建立在成本可回收，叫利润板块。商业项目做创业计划书，第一点是市场所需，第二是行业有容，什么叫行业，行业是由供给者组成，电商这个行业可以是当当网，可以是京东，可以是天猫，这个行业能容得下我们彼此迅速的成长，像中美，太平洋足够大，太平洋对中美来讲就相当于行业，什么叫市场，市场是消费者组成的集合，3C这个规模一年可能好几千亿，而图书是300亿，这是市场规模和市场增长空间，这叫市场。满足这两条，这个企业获得风投可能性蛮大，如果不满足行业有容，做一个我们学校校内的店铺，很显然不满足行业有容，就是增加了市场规模无限大，获得天使投资可能性很小。三是财富要可持续，这是必须的。四是资源所能，项目很好，行业很好，一定是一个大机会，但就不是你的机会，就是因为你的资源和能力达不到，叫资源所能。最后方面不是很重要，但是在企业做到一定的时候，千万别犯法律不禁止，基本这五个方面，能概括出一个做创业计划书规避的五个风险。