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KAB创业教育(中国)研究所副所长刘帆

谈公益项目创业计划书的撰写

http://www.kab.org.cn 2012-09-13 09:49

KAB创业教育(中国)研究所副所长刘帆(李建泉 摄)

    六个团队上来演讲,你们有很好的创意,但本质上离让别人给你们掏钱差的太远,同样的,评上六个或者十个同学上来演讲,没有那么多俱乐部没有评上的,我不知道你们怎么来带领学校同学有创意性的思维,我做了KAB五年,第一次看到所谓俱乐部主席这种演讲表达的水平,对项目的理解,说实话还是比较失望。由此,我们就抱着问题,一个一个来看一下。

    第一个,创业计划书红色标记,什么是红色标记?我们知道红灯停绿灯行,这些地方是硬伤,就表明你很外行,你犯了规就是外行,有哪些是硬伤,今天的展示当中是否有硬伤,待会会逐一的分析。

    第二个,创业计划书摘要内容,我刚才发了一张表,你们填完过后理解是什么,我希望你们填一下,交给我,有一个好处,至少我会把这个奖励最详细的内容发给你,将来你自己创业或者你在学校带动同学写计划书有一定的范畴。

    没有任何自有资金就在冒险的创业者,我们写创业计划书的时候,你们要问一个问题,创业最缺什么?你们答案是钱,学校老师常常调研大学生创业的第一障碍是什么?只要写上规定动作没有规定动作,大家都会谈钱,但从两个方面看,老师提这个问题,我们认为是比较弱智的,谁都知道创业对于没有创过业的来讲,肯定说缺钱,因为你们没有经验,没有钱,没有资源,更主要体现为钱。我们能从同学身上看到,好像有了钱就能创业,很多风投找项目的时候,他找的人不是找最缺钱的人,风投怎么判断或者别人怎么知道你做这个项目是认真的,不是忽悠的,写一句话“你自己是拿自己的钱在玩或者最早是拿自己家庭的钱在玩”,在国内写过一句话,我们要孤注一掷的去干。比如你退学了,这种我们是不提倡的,应该知道比尔盖茨退学,乔布斯退学,facebook退学,他们不是因为要退学创业而退学,他们可能认为这样一个项目在他看来,在这个时机必须要退学。

    经常会听到退学的故事,但同学们一定要记住它是一个表象,对所有初创型企业来讲,尤其是服务性企业,同学跟主要干这些行业,因为你们有知识,这种情况下你们创业第一笔最主要的支出是租金支出,西三环深圳大厦就是在我们学校旁边,这个学校麻雀虽小,五脏俱全,我们也有深圳大厦,租金成本一天5元/平方米,你们招五个人,大家都在一块干活,30平方米,一天90块钱,一个月2700元,还有其他的费用,按这个费用,就理解了为什么对于资金特别有限的大学生来讲,在自己家车库,还有国家允许大学生在自己家创业,学校里给你们提供场地,主要目的是干什么?就是对于初创企业来讲,太缺钱了,你们一定要认真干这个事。

    所以在检查认不认真,在检查你是不是我合作的朋友的时候,我们经常讲一句话,你愿意借钱给我吗?在大学的时候,伸手向同学借一两百,几乎同学都会借给你,但是到工作几年以后,再去问,谁有多少人主动愿意借钱给你,也许这个答案就告诉你,谁才是你所谓的雪中送炭的朋友,因此你拿自己钱去玩的时候,表明你是有决心的,表明你玩自己钱的时候,是认真的,我们在经济学上讲委托代理告诉我们一个道理,没有人像看紧自己钱包一样去看紧别人的钱包,花别人钱的时候,巴不得花的越多越好,花自己钱的时候是一种节约的心态,钱用在刀刃上的心态。

    第一,创业团队,你们在计划书当中出钱了吗?如果连你们自己都不出钱,你凭什么让别人给你出钱,这个别人不是你的直系亲属,比如你的朋友、老师、银行贷款,这些都是纸上谈兵,如果你们家穷的,学费都交不起,要做一个在我们看来是风投的事情,在我看来那不是毕业及创业象征,可能是毕业后好几年的象征,也就是说积累常常是工薪就业要迈出的第一步。我们写计划书来讲,我们选择小本、零本的道理就在如此。

    第二,谨慎最为缺乏的计划,请告诉我,你们写的计划书是什么,是一个纸上的论文,什么叫纸上的论文?就是写这种东西花的精力,但是它就相当于一个路线图,在慢慢检测这个过程中有没有收入,或有,有没有支出,一定有,一定有支出,可能有收入,叫或有收入减去一定支出,你要去证明能不能盈利。在我们看来,你的论证、引证是否充实详尽,我都不愿意看计划书,为什么?就像你们写论文,老师评你们的论文,本科论文写的很烂,你们也知道自己是应付的,因为看到你的角度、纬度都没有几个,角度、纬度有的,都不是一些所谓的权威人、权威机关、你们实际的调研出的精准数据,让我看什么,你们都是在想。

    有同学讲真的敢想和大胆去想,可是从来没有想到要小心谨慎,这样的计划书没有多少纬度,没有多少附件的,没有几个人看的,评价本科论文的时候,一页当中有七八个故事,有像博士生论文,后面参考文献有一大堆,有附件,附件做数据分析、列表,这个文章很显然要比没有故事的,没有去参考文献,都是一堆过时的,什么叫过时?今年2011年,拿一个告诉我,企业生命周期基本三到七年,告诉我这个行业2000年的事情,你觉得有用吗?这是过时的。你引证的时候,像我刘帆这种人的话,你觉得有用吗?学者看,他没有做过这个行业,除非他研究产业问题专家,所以在我们看来这些例证可以节省很多实际调研,但是如果做一个学校或者做一个地域,在我们看来实际的调研就比网络调查、图书馆文献的调查来的更直接。

    比如柳州职业学院做民族风这种品牌,来的更直接,或者柳州这个地方做,很显然,第一组的调研数据就比网上抽取这种工具好的多,因为在这里就是做一个当地的小企业,同时这个模式而已。我们写计划书的时候,一定要小心谨慎。

    第三个,市场规模过于宽泛,我们都想挣更多的钱,怎么挣更多的钱呢?客户要多,殊不知任何客户开发有成本,客户开发意味着人员配备的增加,这些对小企业来讲有可能就死在成功的路上,小企业刚开始做一个细分市场,大企业不愿意做,有些企业关注不到,独特的资源可以覆盖的一个市场,这就叫细分市场。他想赚大钱,想到一开发客户,有可能让他现金断流,今天有同学提到,租三个月的房租,这个现实当中可能吗?租金按三个月来预算,怎么可能成为创业计划书里租金成本当中,创业初始资金这笔预算当中,用三个月来计算,所谓的物业单位会给你只签三个月呢,签三个月交第一笔租金,但是签一般都会一年一签,再压一个月,怎么交也是四个月,从来没有多少单位一个月一个签的,尤其是租金选择比较好的地段,有时候半年一签的。在我们看来三个月做这个计划,就缺乏调研,甚至缺乏网络调查,比如租金一般几个月交,这样的问题不知为不知,要知百度知,请问,你百度了吗?但是我告诉你,你知道吗,你一定知道。这就叫不务实,不务实,你写这些东西,就是浪费老师精力看这些无用的东西。

    我们想做市场规模的时候,一定要想到只有小的地方做好,将来才有拓展的可能,为什么兼顾小的地方,因此我不像恒源祥,我们拿不起这么多钱,吸引大学生创业的基点就是成本比较低,模式还没有成熟,在实验产品当中拓展你的市场。

    第四,过于乐观的计划,什么叫乐观?我说一个关健词收入是叫或有收入,支出叫一定是支出,一定发生的叫确定性的,不确定性的收入减去确定的支出,意味着创业刚开始是投入的,但是或有收入有可能确定收入,这个时候就能生存下去。小企业活下来,手上总得先有几万块钱,在保证市场营销客户当中能够赚回这笔钱,基本上就能活下来。做企业的时候,你们在做财务预算的时候,一般情况下会雇佣四五个人,怎么O基本都加不上去了,只要大公司的O你都巴不得加上去,但是从来没有考虑到只要O一上去,就意味着这个O要带钉的,否则出现什么情况?除非这个合伙人,大家都愿意为这个事业来奋斗,你以合伙人的身份给了他一个O,但是这个合伙人除非团队选的很好,有可能你们就是因为缺资金找的团队,如果缺资金找的团队,存在的可能,第一你们的理念不合,分道扬镳迟早的事情,给了他一个O,在其位就要谋其政,就要干实事,下面来的,比如说COO是运行首席类的老总,再来一个运营的,就不可能当他老总,如果他不开会,他也不谋这个公司的正事,他也做不了的,因为不是他的公司。现在公司当中几个O,在我们看来,最关键的发起人没有必要这样的。

    很多同学问我,我们要重新拓展市场,看到这个O要好一些,其实可以变通的,做扁平式的,扁平式有事业部,有事业部经理,将来根据业务拓展方向,一个是按事业部,另外一个按金字塔来分,都可以做一些方向上的变化。

    我想提醒同学的是:

    一是人员雇佣的时候,过多设置若干的这种高级别的职位,其实阻挡了优秀人才通过职位竞争来给公司贡献的机会,因为所有人来你公司,只要作为合伙人或者投资人,他主要关注在这个公司拿多少钱,这个公司有没有职位的晋升,在这个公司能不能待的下去,这实际上是职业规划当中讲的成长感、成就感和归属感。如果把O都分完了,他存在感还有吗,他怎么长也长不上去。

    二是做企业的时候,收入算的这个数字,营销客户的时候,如果不做渠道,是单一营销,就应该想到营销任何一个客户都意味着有成本,如果没有市场交易的成本,一定是你们人脉拓展的成本,人脉拓展成本就是要靠积累,有时候谈经验很重要,资历很重要,就是看这个。对于大学生来讲,如果没有一个好的爸爸,也没有一个好的妈妈,或者说没有一个好的这样子的人,请问你们怎么来拓展,只能靠自己来拓展。市场经济告诉我们,拓展人脉最有效的资源就是你有多大的本事,才能接触多大的人,你在某一方面做到,在我们看来是公职性的人才,你可能拓展资源的可能性就有了。比如你做IT,你在IT行业是老大,你在拓展到其他服务业行业,甚至拓展到政界、学界都是有可能的,这需要专心了。我们做合伙人的时候,没有钱,没法雇佣别人,自己在技术方面或者在某一个方面还不特别专心,请问,你要让人给你打工,凭什么?如果养了一个在别人看来,你投的起钱的,但是你带来不了所谓的成长成就这种职位,我们认为他是不可能在这个公司干下去的。

    这是公司计划过于乐观表现这两个方面,收入做的大,成本做的低,通常保守的地方应该做?成本要做大一点,收入不可控性更大一些,要做少一点,这个时候还能盈利,并且成长性还很好,我们认为这样的项目是很好的。我们后来发现,同学们做收入的时候,只是把它看成是数字,甚至一个亿两个亿都可以做出来,殊不知这一两个亿投入三个人怎么来挣,而且是投入在座的毕业及创业的同学,还有的同学反过来,不这么乐观,我做的很务实,我们做的企业多,一个企业利润700,一年利润8400,雇几个人,一个企业怎么招也都有一号人,我告诉你,8400雇你,你给我做兼职,你愿意吗?中青院的同学都不愿意的,一年级同学告诉我,老师,我出去做一个英语助教三个小时150元。

    一年利润8400,现实中怎么可能让你创这个业呢,这如果是商业企业。如果不是商业企业,我就告诉你,公益企业不可能不吃饭,你们要靠挣钱先养活自己,才能去公益,按这种思维理念的话,你不可能不吃饭。我们预计利润计划,有钱赚,不是说赚几百,有钱赚基本的底线是工资替代,我出去打工能挣这个钱,用一些比较专业的说法叫机会成本,我要创业什么都要比上班强一点,如果不比上班强一点,我只要年轻累积经验可以,如果到30多岁,40岁基本定向,人做什么职业都基本定向了,来告诉我转换一个跑道,挣的比以前还少,几乎这种转换不太可能。

    第五,隐藏和回避不实之处,经常看到乐观的,但是在看很多人问问题,你们团队有没有局限性,你的短板是什么,你说完之后,你知道这个短板,你怎么来规避,这个规避背后问的是什么,能不能规避得起,能不能出规避的这些费用,这一点挺关键的,不能隐藏材料,这是诚实问题。

    第六,任何形式上的错误,一年级、二年级同学做主席的比较多,应该是大二的,我们大二的时候写学年论文,写学年论文的时候,老师们最反感的是犯一些形式上的错误,比如拼写的错误,把人的名字写错了,我是指导老师刘帆,结果你写成刘犯,那行吗?但是这样的错误,不仅在你们发生过,我上研究生的时候,一位研究生同学硕士论文答辩写的很快,答辩的时候,就因为这么一个细节错误,延迟三个月答辩,因为他是学金融学,他的一位非导师,但是也是北师大的导师叫何纲老师,他参考了何纲老师的书,但是把何纲老师两个字纲写错了,在北师大答辩,犯这种错误的时候,难道是认真还是根本就没有参考叫欺骗。

    第七,计划书过长,同学们写的很辛苦,一定要这样的,我们宁愿把好长的东西缩短,我们这种本质是有的,因为叫摘要,但是给别人看计划书,别人不愿意听你这么长,今天我也没有时间展示PPT从哪些方面,其实12张PPT就足够了,因为是站在想了解近期的角度来展示,这12张展示之后,完全把内容展示出来了,但是同学们展示PPT,是根据计划书的模板,把word内容拷贝到PPT上,这样人家想要的内容,要么是在后面,要么是在前面,前面挺好,尤其在后面,人家听的没耐心,还有已经湮没在这么多内容当中,听不下去了。这是一个技巧,酒好也怕巷子深,所以你自己反思一下,你们记不记得应用技巧、展示技巧,客户沟通那种,是非常重要的。各位都大二了,你们会做PPT吗,大学老师都会做的那种,把word内容再拷过来,我们自己在网上查一查,这种老师其实也不会做PPT,检验的手段你们根本不看他的PPT,字数太多,一张PPT一百个字,等你看的时候,花掉30秒,我在讲就不会听我的,所以我停下30秒PPT,你不觉得老师站在这个地方很别扭吗。

    所以一般来讲,让别人3-5秒钟之内能够把PPT看完就可以了,但3-5秒文字不行,因为人们习惯接受图片,或者接受视频,在这个时候要适当穿插图片,作为关健词的形式来呈现。我们喜欢表格,也喜欢其他形式,在展示PPT的时候,别人要给你钱的,你要赢得别人给你重视的拿奖的,就是要适合别人看PPT的心理来制作PPT,而不是供给者的心态。消费者是上帝,但是我们做供给的时候,我提供的产品是什么,从来不讲消费者想要的产品是什么,这是两个思维。

    这是七个硬伤,今天六个团队自己反思一下,这七个硬伤都没有的,举个手,有硬伤三点一下的举手,这是形式上的,讲完以后你就会的。但是这种错误犯了,你不专业,把本应该专业的事情提供给专业人士,别人觉得你是外行,内行看门道,外行看热闹,你是外行,外行的时候就很难拿到内行的钱。

    下面看内容是不是创业计划书,今天发的调查表,有一个创意,这个创意来自于三个方面:一是你的趋势;二是现有的问题;三是大家都不愿意做的。公益创业更多是政府想干,干不了,企业有能力动,利润太低,不想动,这些领域常常是我们关注的,统称为社会问题,社会问题国家本应该关注,但是国家要关注的事情太多了,因此某一个范围的社会问题需要公民组织来参与,这就是公民社会。公民社会当中,目前在我们看来大学生,不管在哪个国家发展阶段当中,他们都是先行者。因为大学四年,有的是时间,工作过后,时间意味着收入,那个时候可能是另外一种方式来参与公益,但是对社会问题更多的关注还是在于我们大学生。同学们能看到很多社会问题,看一下学校协会就知道了,学校协会的成立应该是为了解决学校某一个问题,或者说要解决大学生普遍存在的问题而存在的,如果不是这样的话,就是功力的,是为了自己的简历上将来当一个KAB俱乐部主席,而且受到中国青年报某个大奖表彰,这样增加自己所谓成功体现自己,我相信这种事情做了说服不了自己。说服自己唯一理由,这个组织在你走后能持续的发展壮大,今天有的学校俱乐部做到了七八百人,我非常的感动,我相信也是各位老师,我要检查我自己,中青院的KAB俱乐部做的江河日下,自己要好好去反思。

    俱乐部在那么多协会当中,本身就是一个竞争者,要供给一个团体给学校的同学,其他俱乐部也供给,你为什么会竞争下来呢?你现在还拿到了一些独特的资源,为什么没把这种独特资源转化为核心竞争力,留住核心的想关注的对象,很显然,如果连这点做不好,在学校支持情况下做不好,别说将来创业有多大成就,除非你学习的能力很强,除非你做俱乐部根本就没有用心做,我的意思你用心的做,还没有做好,基本上从能力判断,你将来要做成一个企业或者把一个企业从小带大从无到有,从0到1,可能性比较小的,我们既然身为俱乐部主席,如果从规模成长,就把这个俱乐部做成学校最大的,那也是一种成就。如果从结果来成长,我在俱乐部当中将来有成绩的创业者,而且有可能成为财富榜的一些创业者,甚至校友捐款群体当中很杰出的一批校友,那也更厉害,而且又在你当任。

    我们自己反思一下,有了这种水平的时候,就像企业家一样做一个学生的社团,像公益创业者组织的领袖来做一个社团,那是不一样的。如果你的学校社团能够做得像一个公益领袖做,在我看来,将来进基金会,将来做免费的午餐、壹基金就有一些可能,这是在学生阶段怎么来训练。

    今天谈到很多,各位老师也提到了,关注的是消费者,消费者关注对他增加的价值是多少,我们最终目标是改变消费者行为,但一定要想到渐进式的,什么是渐进式的?人们行为的改变,行为影响性格,行为是由习惯形成的,改变习惯都难,别说改变行为,我们知道一个产业一个产品能改变人们的行为,那一定是伟大的,叫改变世界的人,在历史上留名的,乔布斯这种是留名的,但是大多数企业抱着这样最终理想,今天去做这个事情,你就应该想到行为改变,习惯改变在前,习惯改变是多次这样的一个结合,有可能是多种因素的影响,要投入更多金钱来做这个事情。对小企业来讲,我们要的价值不是这么高,但一定要知道实现一个目标之后,你下一个目标在什么地方,这一点很关键的。

    我们经常听到很多同学谈大的口号,但是没有告诉我像跑马拉松一样的,哪一个节点是到了多少米,如果把这个路线图告诉我了,我们就觉得这个理想真的是很伟大的,知道思路是特别清晰的。

    产品和服务的可塑性,今天谈了很多创意,包括爱织网,看了给我很多启示,从颜色的搭配,表达出的概念,这个动作在自己当中的一些体现,在座其他团队,一个公司最基本的符号便于记住,你想过,这就是创意,如果你这创意都创不起来,策划方案还要训练很多。想三年,看两年,这个过程是一两年,我们在大学的时候不想,也不知道怎么想,很多时候是被迫性的创业,或者脑袋一热叫激情创业,但是对在座同学来讲你有我有大家有,请问没有激情的站起来,所以激情一定要转换理性,理性在过程中经过深思熟虑的,但一定要知道想的是什么。你想明白了,再看看有没有同行做,怎么进入同行所做的哪个地方做的不好,找到了,迅速进入市场,这个可能性做就是一两年,就突出来了。

    今天财富榜这些人就是这么干的,想的过程中,不是只想,是在做测试,比如编织吧是以创新活动的方式在学校已经开始卖了,开始运作了,什么测试?做的是样品,只供给自己就近的目标群体,比如这个同学自主供给的,能够把它特征化出来,便于将来营销团队去找,在哪找到这种同学的特征,这叫细分市场的目标市场。供给给他,再看他他的感受如何,能不能改进。作为一个样品,找一批客户对象,看看他们的满足程度,成本很低,测试完了有怎么样的效果,他喜欢,就一定有跟他相同的人喜欢,而且你接近了跟他相同的人在哪个地方找,具备什么样的特征,这些都出来了。想三年过程中有没有产品设置,先有样品,再有特制,才是大规模的产品生产,所谓的市场策划,连一个样品都没有做出来,在我们看来不要说创业开启了,如果匆匆上马的话,有可能批量生产,批量生产意味着大投入,对我们来讲叫沉淀成本,产品不好就沉淀成本。

    所以前面要做一个特质,同学们比较现实的特质,发现现在大学里特质太多了,场地都是免费的,咨询都是免费的,资源还得送给你的,可是没有几个人认识到对你有什么作用,场地免费的,因为学校为了争取某些创新创业教育的单位,比如有些职业学院,要努力做创业教育事情,有一个很好的创意,他都会在学校里面动用个人资源争取到场地,争取学校外面一些特殊政策,真正创业过后,这么帮你,还能成长吗?

    这个时候该干什么,就是按真实的市场模拟来讲,应该把产品做出来,来自武汉大学的同学们,我们学校科研力量在全国名列前茅,换句话说,只要能想到一个产品,在这个学校当中就一定有学生能帮你把它做成,到北京邮电大学去看,我相信一定有人帮你们实现,你能找到吗?找到之后,学校免费的实验室,老师免费的指导来做,做完了发现老师是工作作品,要做商业推广,老师怕的要命,你拿起来自己做,因为你参与过,告诉老师我怎么推广,老师帮助学生成长,天经地义,将来你成功了,请老师吃几顿饭,老师就很感谢了,哪个老师在培养你的时候,首先想到商业当中有交易就有回扣,你得给我多少提成,有老师这么做吗?如果有老师这么做,即便帮你成就了千万富翁,你可能也不觉得这个老师很伟大,因为他的职业决定他不能这么做,除非他换一个岗位叫屁股决定脑袋。

    所以我们在面对这些免费资源的时候,为什么不觉得是我们的资源,就因为你找不到跟这些资源的匹配,找不到为什么要找这个老师,项目要跟资源匹配。不是让你企业已经办起来了,人已经招过来了,已经烧钱了,那个时候利用一些最免费的资源场地把产品做好,因为创意转化成产品或者服务,有推广的空间,消费者要的不是想法,消费者要的是产品或者是服务,谁会要这个创意呢?讲起来都很美,但是有一种职业叫催眠师,你得癌症了,特别痛苦,他给你催眠,让你高兴,不痛苦,但是本质上来讲,他是特殊人群要这种享受,所以要转换成一种产品。

    我们谈一下产业和目标市场,说到市场的时候,同学的一个概念就是一个消费者组成的集合,谁是你的消费者,不要说全体老百姓都是,如果这样来打市场,就意味着没有市场,我们产业是什么?所有供给者的集合,供给者、厂商们,恒源祥谈了一句话没有竞争对手,这句话只适用于他们这种企业,因为做品牌的,问题是如果某一方面,比如说制造、营销,怎么没有竞争对手呢,这个竞争对手是很中性的,一定是有。看竞争对手供给产品的互相替代概念很高的厂商,有可能就是你的产业组合,你供应的这个产品在这个地方是唯一的吗?前两天关注京东、苏宁,京东去年跟当当干,今年跟苏宁,他们都叫电商行业,都是叫现代通信技术网络技术在传统产业当中的运用,移动互联网会编出一个很好的软件,我曾经看到过一个放屁软件一样,放在上面去,移动互联网说不定就能点击,你创业的第一桶金就这么出来了。愤怒的小鸟,开发者投的是自己技能,他写编程的,他自己会这个,这个游戏主要跟iPhone平台分享利润,一桶金就出来了,然后线下的模式,还去开发其他的延展产品。

    确实在某一方面有特长,今天在电子商务和网络,在我们看来空间蛮大的。比如你们做这个,将来恒源祥这个品牌做十几家加盟,还有一种方式网上下单,网上下单看到实体店和电商店,电商店便宜,不用养人,中国5亿网民,1亿是忠诚的网民,一天至少看两个小时,未来产业趋势中一定要学会玩,你本人没有很多玩的心态去改造所在的行业,其实你的客户对象会流失一大半,今天不愿意听我们讲课,是因为我们没让你在玩中听课,如果我让你们在娱乐中听课,我们就觉得这个课挺有意思的。

    如果你的产品能够给别人带来一种快乐,同时带来一种所谓你想要的东西,一定能改变消费者的行为方式。今天提到诺基亚和苹果,它们的区别,诺基亚是打电话,苹果主要功能可能不是打电话,但是打电话也一定行,你有我有,你有我特,这种思维一定要有的。

    今天竞争太厉害了,电商价格恶战可以看到,价格经济学就是这个道理,不管是怎么竞争,最终都落实到物美价廉,只要反思怎么做到物美价廉,同样的物为什么做到价廉,电商这种平台就是降低成本,给顾客更多让利空间,物美价廉在我们看来,在行业竞争当中关键所在。还有一些行业是朝阳的,还有一些行业是夕阳的,你入了一些夕阳的行业,始终都不会来的,除非以兼并收购方式行业通吃。我们可能会在传统行业当中找自己定位,如果要谋求企业实际成长,就应该知道传统行业一定要进行产业的转型和升级,或者说用现代技术对传统产业的改造,你们今天的编织吧可以赋予它很多文化内涵,呈现很多文化创意产业,但是在这个行业当中,还是少不了本质上就是一种传统行业。

    你如果想成为比尔盖茨、乔布斯这样的人,几乎商业的空间不大,但是公益的空间真的像陈总讲的改变了中国老年痴呆症的发病率,这个贡献可不是以金钱来衡量的,因为年老的时候,金钱买不了健康,有企业家讲患了癌症之后,我给你十个亿把我治好,这种事情是有的,因为钱不是困难。传统产业要进行新技术改造,中国人民大学是中国唯一一家中国高校文化创意园,我们在十二五规划期间,中国投入文化创意产业是持续性的一个行业,有可能拿到政府补贴,有可能拿到比较低的税收,有可能产生一个聚集效应,这个地方就是搞动漫,这个地方就是搞文化产业,所有人都在这个地方,就意味着分工越来越细,可能做出一个好的品牌,找到你想要的专业人才。

    目标市场吸引力,创业的初始阶段把本收回来,连自己出去打工挣的钱从这个行业都得不来,你就不要告诉我这个市场是有吸引力的,尽管可能带给你爱好,带给你激情,甚至带给你生活方式的追求,但它不是当年意义生活方式的追求,这不符合商业。商业社会是讲交换,交换是讲资源等价的。

    很多同学问一个问题,创业是想告诉你,告诉你之后立马做了,我就没有机会了,一般情况下会怎么回答这个问题?我问你一个问题,分享一下创意,他说那个创意不能告诉你,现在告诉你,你一定不能告诉别人,我们也知道不告诉别人,我就告诉大家了,告诉大家这是一个所谓的团体。

    好的创意本身,如果认为是好的创意,就在谷歌上面用英文搜一搜,有没有人做过这个,如果英语不太好,在中国百度上搜一搜,也许是人有做的。为什么不是他的创意呢?因为他做不起来,因此讲资源,好的创意是自己能做起来的,什么是可持续的增长的项目,市场所需,可以是一个细分市场,但这个细分市场一定要有成长性,今天电商为什么是成长性的市场?从80年代过后,所有人几乎都习惯网上购物,中国的网民到了吗?13亿中国人,刚才说到5亿,还没到,提到其他从来不会网的教授,要问他,不要给我发短信,我不太会发的,我接听电话的,这是2003年我在北京师范大学听到一位教授这么说的,很显然这种教授讲课,早就该淘汰了,尤其是讲文科课、管理课。跟不上这个形势的时候,就知道是你的障碍,而且还把这个本应该自己知道的东西看成你对未来特别考验。我们认为不要拒绝一些未来一定会发生的趋势,如果是一个好的创意,但是不能用资源来整合,这不是一个好创意。

    行业有人,竞争对手多不多,竞争对手在这个行业中能不能细分化市场,前两天电商价格战打完之后,中央电视台、北京电视台做节目,美国有亚马逊,还有其他的,美国点上市场经过也是这么价格竞争过后,把大家分出来,共同赚消费者的钱为什么不好呢?因为消费者是分散的,是可以各个独立的,尽管今天骂京东,但是真要联合起来不是那么容易。聪明的电商们在经过你死我活的情况下,最后发现两三家存在下来,这两三家不再价格战了,开始进入专业分工,各自干一块事情,我们互补性的。网上沃尔玛这种模式,在我们看来几乎到一个分工细化的社会不太存在的,这叫定位不明。

    但是老百姓比较的是网上购买和实体店的销售,这个时候可以做网上超市,像沃尔玛类似的,但真到产业细分的时候,在实体店几乎不构成竞争对手的时候,从同样是网上竞争的可能就是各自细分的定位,这一点我们应该看到,电商这个行业是持续成长的,行业有人,有人就会你死我活的竞争。

    到大地方的小公司学习创业,因为大地方的小公司持续存活的可能性是有的,有可能长不大,但是有可能活下去,把本收回来的,但是大地方的小企业还有一种观念,这些老板的思维、远见是有的,如果到小地方的小企业,小地方在我们国内体现为计划体制更为明显,计划体制配置资源重要程度更高,你到小县城,观察过小县城的产业吗,如果是服务业,比如地方喝茶、打麻将、餐饮,再考察一下这个老板的背景,你为什么开,没人来,你为什么开,就有人找你的事,他开就能活,因为有限的资源能赚钱的刚性行业,就要被计划体制来分配。我们到大地方学习,因为大地方机会多,有人不在乎,真正有计划资源的所谓官僚资本的,他们不做这种,他们做更多的,剩下一大块蛋糕分给这些想创业的老板,我们跟着他们学,小地方学不到这些东西。

    可以到大公司当中学习某一个专业技能,大公司按岗位来分,而不是什么都会,如果学到这个岗位技能,比如网络,做成网络专家,在京东做网络,做到总监级别,基本上在总监这个级别位置上你整合其他电商行业的总监级以下的资源,没有任何问题,是专业,整合资源的时候,靠某一个方面能做得很好,而不是很多方面。同学们手机里的电话,其实都是了解信息的渠道,叫弱纽带,你要打电话向他借钱,几乎大多数人不给你借钱,这就叫弱纽带,了解一个信息没有问题,比如武汉大学同学见过面,下半年学校做的怎么样,这种信息会告诉我,能给你资源的敏感性,还有一种是强纽带,跟你能借钱的,能进行市场交换资源的,胡锦涛同志能够整合全国所有资源,只要他想做的,因为他是主席,奥巴马也能整合美国所有资源,为什么能做?因为他当总统。奥巴马的朋友们是干什么的?有当总统的吗?有,英国的总统,还有比尔盖茨、乔布斯,还有他的忘年交巴菲特,有同学说我要认识这些人多好,要不做成乔布斯,要不做成奥巴马,在某个行业里做成冠军。

    我们在认识人的时候,不要完全按照一定认识人越多越好,常常是某一个帮你做到极致的,你想认识跨行业的人,非常有可能的,这叫无边界,如果处在某一个行业低端,要认识拓展这么多人脉,说实话能认识到的低端都是要钱的,高端的不太可能的都叫俱乐部,司长跟司长玩,厅长跟厅长玩,实质上在我们看来是一种现代市场经济下价值的互相交换,影响效应能够发挥到极致。

    讲市场就是讲交换,讲市场就是讲等价,创业者相关的部分,要想做创业者就检验一下,你有没有在这个行业中的经验,很多同学说做领导的实际上开始也不熟,千万不要这么理解,马云不太熟网络,不是这样理解,马云不熟悉网络,可是其他方面才能足以弥补有人愿意跟他工作。创业者在整个过程中要有意识拓展自己相关利益方,这个利益方,做企业的要有政治家的心态去拓展。如果恒源祥是小企业的赞助KAB俱乐部主席们到北京免费受训,我觉得不太好,这样子赞助不起,第二想赞助的话,我们要价比较高,就把企业做大,拿出10%赞助KAB俱乐部,因为跟KAB有渊源的,KAB一定是一个朝阳产业,团结了这么多高校当中的想创业的一些人,能创业的一些人,至少有企业家思维一些人,如果是的话,毫无疑问,假以时日,十年过后,中国的KAB俱乐部当中就一定会有百万富翁,甚至亿万富翁,真到那一天KAB俱乐部在某个阶段有一定的雪中送炭,后面就有钱赚了。我们在做的过程中,要看到自己的平台,可能不是我们小格局里的小事情。

    一句话“步步为营”,小企业本身,尤其是没有多少资源的情况下,步步为营,什么叫步步为营?能不花的不花,能借的就不租,能租就不买,能免费的就不要给钱,按这种方式来做,但是有免费的不给钱,是因为别人可以让你不给钱,或者别人同意不给钱,而不是你赚大笔钱别人不给钱,最后你会成为臭名昭著的被别人唾弃的,那哥们赚了一百万,最后连一万都没给我,而且那个事还是我干的,这样你也做不好。因为他成为你客户的时候,一个人遵从客户,自动会传播,在管理学上讲,维持一个忠诚客户的成本,维持成本和新开发一个客户的成本是它的1/6,做生意做名声,不要做一次性的买卖,做一次生意坏一次名声,最后基本上没有生意可做。

    资金要求,各位同学,如果给你们3万块钱,请问3万块钱够花吗,这边有一个女同学好像是1万,房地产不用你投资,学校给租金,家具学校买了,电脑设备买了吗,法律、会计去注册,都可以的,在北京很低,一千块钱搞定了,这是跑腿的活,我们没有钱的时候,连跑腿我们都得去跑,当你有钱的时候就知道,一千块钱跑了五六次就没有必要了。目的是了解这个注册过程当中,有哪些瓶颈,有哪些猫腻,有必要吗?因为那个蛋糕几乎没有多大。

    广告促销,水电煤气、网络费都要,总要招一个员工,招学生,如果学校贫困助学发三百,在你这个地方干,怎么都要高于三百,这么一算,怎么可能是一万块钱,一万块钱肯定有人帮你投的,三个月租金,一个公司注册,两台电脑,应该在四万多。

    融资问题,小企业谈融资不太现实,但是一定要考虑到融资渠道,首先资金来自于自投,投哪些人的,投身边朋友的,那叫借钱,投父母的,那要叫家庭,还有投一些帮助你成长的国家天使投资,商业当中把这部分人认为有可能帮错忙的傻瓜,今天老师们给你们免费场地,给你们免费提供咨询,你一定要想当然的认为创业好像这些都是免费的,应该的,不是这么回事,如果按照老师们无条件的给你,你就会成为将来创业中的傻瓜,很多商业人士看,老师们这么帮助你,就把你惯坏了,他们也认为老师这么做叫好心办了坏事。投资,会考虑借贷,向银行借款,银行为什么贷款给你?因为你要抵押担保,能不能不抵押不担保?我告诉你,除非改变商业银行的功能,商业银行资金的安全性、流动性让他不得不要有抵押担保。07年之后,四大国有投资商业银行,用这些外汇储备来冲减坏账资金,叫全民买单,这只是中国的特例,以后不会再有,向商业银行贷款的时候,你就要想到你有没有资产抵押,因为商业银行没有担保就贷不了款,在企业过程中,有时候买一套房,买点固定资产是有必要的,因为至少可以在下一次贷款抵押担保的时候,是有用的。

    同学们,我就大致说这些内容,至于具体的方式,我相信创业计划书用36节课都很难讲明白,本质上概括了创业管理学中很多内容,我们今天抛砖引玉,主要是想告诉各位,在创业计划书中犯了一些本不该犯的简单的初级错误,我们又是各个学校的KAB俱乐部主席,我们也知道有可能我们做的比说的好,但是我也希望大家做的和说的一样好。如果连PPT都不太会做,连PPT一二三四五六七八根据创业计划书这么罗列,很显然不是一个职业的向VC或者向投资人,向你需要帮助的人演示PPT的内容本身,因此这些都需要专业训练,但是在训练之前,需要放下我们心态,我们一定要去学,不要什么都不在乎。谢谢各位同学的配合!

    来源:中国创业教育网

【责任编辑:赵金良】
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