北京林业大学教授 路军 （摄影 刘向阳）

　　各位同学大家下午好！

　　今天时间非常短，我们看到了无论是李家华老师，还是刘芳老师（音）都只能是非常遗憾的讲了一半。一些精彩内容就跳过去了。咱们确实是有话要说，要讲的东西还是蛮多的。我今天要给大家一起分享的是创业的二十个先后。希望用一种比较直观、比较简单的方式把一些关键点跟大家做一下沟通。

　　先做一个自我介绍，我是学哲学出身，带研究生的方向是企业文化，一直在团中央有一个青年创业投资计划组织，做项目导师和项目评估师。也是北京市团市委的创业导师。就是刚才刘芳老师讲的夜校，我也一直给他们做案例指导。后面是我的一些作品。这个书可能有些同学还没有看到，有些书可能影响力大一些，特别是去年崔永元在小崔会客厅里，手持这本书和海南省委书记刘成做了一个访谈。为我这本书做了极大的宣传。产生了巨大的商业价值，第二个月就销售了四万册。

　　我是一个多产户，出了不少，这是大师对话。这本书很有意思《想法决定活法，思路决定出路》首席故事官，刚才李江华老师也讲了，会讲故事很重要。有首席CEO，我这是首席HO，会讲故事的人。这是面对公司的需求，做的一本书。这是学习人民解放军，管理更好。这是延续产品，行动版，没有行动，一切都是空谈。这是最近的一本，好好工作不抱怨，抱怨不如改变。

　　简单介绍了一下我自己的情况。剩下的还有几本我参与的，不是我一个人的作品，就业创业指导、职业生涯规划、创新学。

　　进入主题，今天跟大家交流的是创业的二十个先后。面对创业这样一个纷繁复杂、诡于莫测的东西，有没有一个很简单、很直观的方式给我们引领、给我们提示和引领。有这样一个好的提示和提醒。我总结了一下，这二十个先后是比较好的，切中了一些主要因素、主要问题。我现在逐一跟大家探讨，看时间，能探讨完多少算多少。

　　第一个问题我认为首当其冲、非常重要，我们大家往往会忽略，也容易犯错误的问题。我把它简单提炼为先资格、后资本。据中国青年报的一篇报道，做了一个调查，问大学生创业他们感到最难的是什么？是什么呢？资金。有人认为自己最缺的就是资金，有了资金什么都能干了。这是一个普遍的观点。真是这样吗？我引用了一个小数子。那些有资金的企业未必能够成功，而实际上为了获得资金，付出巨大努力以后却发现，真正能够融资的比例低于百分之零点几。这样一种融资成功率甚至远远小于创业成功率。创业成功率有一个统计数据，有1%、5%，肯定低于10%。在创业中资金是重要的，但不是唯一重要的。那么其中最重要的是什么？我提出一个观点，先资格后资本。你有没有创业资格，这是我们必须要面对的问题。我们林业大学成立了一个创业协会，现在已经改弦更张，投靠了创业俱乐部（音），它的前身叫什么呢？叫成功创业者协会。这个很有意思。很多大学里创业的社团都有简单的名字，非常简单就叫创业协会，我们叫成功创业者协会，我们这个协会的简称叫成创。别人认为这些人奇怪了，成天创伤简称成创。

　　为什么起这么一个拗口的名字呢？有我们的主要意思在里面。我们的创业协会，乃至于我们后来的创业俱乐部，它不是简单的培养一个去挣钱的老板，有一个更广义的目的，就是要塑造一个真正成功的人，创业不简单。前面几个老师谈到过，创业者要具备一个度量，非常综合。共产党员是特殊材料打造的，创业者特殊材料打造的，谈何容易。想创业而不创强，首先要成为一个成功的人才能成功地创业。所以我们创业俱乐部核心内容不是去孵化多少企业，而是我们使会员、成员都能够成为一个成功的人，未来有机会我们可以创业。这应该是我们的内容。创业归根到底需要的是一个人的综合能力。有了这样的能力，没有钱也能生出钱来，空手套白狼的成功案例也有，通过智慧我们可以把钱变出来。

　　我经常讲一个故事，比尔盖茨最崇敬的一个企业家叫洛克菲勒，洛克菲勒富可敌国，很让人羡慕，说太有钱了，有钱人太容易挣钱了。洛克菲勒觉得很生气，跟大家说你们就觉得我有钱，我告诉你们假设把我扔到非洲沙漠中央，而且脱得一丝不挂、一分不剩，只要有一支骆驼商队从我身边经过，没过几年你们还会看到一个千万富翁、亿万富翁的出现。这个人还叫洛克菲勒。真正重要的不是钱，而是人。是他脑袋里的想法。这个故事是我在《想法决定活法》这本书里写的一个内容。

　　我们认为创业的能力、创业的资格这是根本，不是我们创业俱乐部每一个加入俱乐部的人都要去当老板，你有没有这个资格，这是必须要面对的。

　　借这个问题再展开一下，有一个风投的悖论，风投某种意义上来说是一个孵化器，他能够使好的项目插上翅膀展翅高飞。是先生蛋还是先生鸡，这个问题我们大家首先回忆一个电影，这个电影很有名《非诚勿扰》，最开始大家还记得那一段吗？主人公搞了一个发明，说你们风险投资家是最喜欢风险的，我这个项目绝对有风险，你们投吧。这是一个巨大的误区。风险投资家如果冲着风险去投，根本的一个名字叫做疯子投资家。根本不是真正的风险。为什么切切实实要面对风险？他不喜欢风险，要规避风险。而我们很多创业者只想拿一纸创业计划书就把风险投资的钱给弄过来，这个可能性非常小。风险投资他们要鸡蛋里挑骨头，他要看你这个项目是不是真正可行。甚至的你这个项目孵化起来、长起毛来、能够确实证明你有生长发育的巨大潜力，他才会锦上添花。而不可能让你拿一张纸就给你雪中送炭。

　　所以很多创业者把所有的注意力都集中在资金这个问题上，实际上有所偏颇，方向对产生错误，如果把自己打造成真正的人才、真正的创业者，不要忘了华尔街的一句话，风险投资投的是谁呢？投的是人。天地万物谁是最可宝贵的？人是最可宝贵的。

　　而且我一个亲身的体会，很多人写的商业计划书，他们往往把项目写得天花乱坠，包装得无与伦比，但是我发现往往缺失一个问题，谁做这个项目呢？360行、行行出状元，每一个行业都有人能做好，每一个项目都有行业的成功者。关键是谁做。我们项目是一个创业成功的案例，操作项目的人跟重要。两者结合起来才是一个成功者。

　　所以我们讲创业、我们的创业俱乐部把人的要素放在第一位。你是不是能够成为一个优秀的、能够成功创业的人，这是根本。

　　那这样的思路上我们进一步延伸，提出了先打工后老板。第二个阶段。很简单，也是被中国青年报的调查所认同。他们调查了，80%的大学生都有创业意愿，但是具体问他什么时候创业呢？绝大多数人选择的工作一段时间以后再创业。马上就创业的人这样的比例非常小。因为创业的能力是学校教育的短板。学校学到很多知识，我们掌握了很多具体的一些知识和技能，但是我们综合创业能力大学里面很难教出来。这时候如果你马上创业，咱们不是说百分之百的不对，像北大、清华的一些学生，他们在上学期间已经获得了很好的专业技术，时不我待、商机稍纵即逝，技术很可能几个月下来就不再先进了。可是对绝大多数人来说我们还是需要有备而来，争取不打无准备之仗。要提前练好兵，战士才可以上战场。那么另外一边到别人的企业去历练你的创业能力，那不是更好吗？一个创业者最好的方式就是进入到这样一个商业环境中去。在这里为那些企业家打工，这是一种什么情况呢？领了工资学了本领还不用找实习单位。何乐而不为？但是需要你有正确的心态。很多创业者找工作，想找什么钱多、活少、没压力，位高权重责任轻，想找这样的好工作。其实真正找到这样的工作了，人也废了。人的成长在什么当中成长？在承担责任、解决问题当中才能够成长。

　　我自己参与了一个图书公司的创立，我背后也是一个图书公司的老板。我招聘的时候，很多毕业生经常对他们说，你们来到这里，大家反思一下，和你们考上研究生的同学有什么差别没有？他们可能提了一个什么问题？你问问研究生的同学，他们是怎么样开展他们的学业的。他说这我知道，不就是写论文吗？我说论文怎么写呢？导师给你指导一些方向，给你做一些具体的指导，剩下具体工作还要你一步一步才能完成。是这样。需不需要交学费呢？当然要交。在这里一个公司来工作，工作是什么？也是老板提一个方向，给你指一些参考书，在具体一些环节上你交了书稿，给一些指导，哪些需要调整、哪些需要完善。最后完成一本书。两个流程基本相当。不一样的是什么？不一样的是你读研究生的时候要交学费，在图书公司工作的时候还要领工资。所以在这里图书公司这样一个学习的组织、工作，意味着你在拿着工资读研究生。而且我本身就带研究生，我就具有带研究生的资格。这么一讲同学们就有兴趣了，马上喜笑颜开。太好了。实际上哪个工作都这样。

　　如果我们能够用这样一种心态面对工作，当然不一样。雇佣心理、老板心态。我进入这个公司不是为了你这个两三千块钱，我是借你这个舞台全方位了解商业运营模式，全方位了解你作为一个老板、作为一个公司，是怎么样面对企业经营的各种问题，从中学本领、学经验，以为我将来创业所用。有这样的心态来工作。

　　所以有一些同学在这方面比较成功，他比较有心。他们的老板是这样，老板出的各种各样问题、这种表现、做事方法都能够获得真知灼见、很好的机会。创业的问题，很多问题都解决了。而且据统计，大学生一出校门就创业失败率最高，达百分之九十好几。什么人创业成功率最高呢？职业经理人创业成功率最高。他们在一个公司里拿着老板给的工资、年薪，对这个行业很了解、对管理有丰富的经验。这时候他再创业成功率最高。所以我们提出一个先打工后创业的思路。

　　第三，我们要先探索、后真干。创业是要真刀真枪干的。真刀真枪可能就是真金白银，干不好满盘皆输、弄不好上无片瓦下无立锥之地。可能就倾家荡产，要么前车之鉴。比如中国青年报报道了这几个大学生创业，一年多一点竹篮打水一场空，钱没挣到而且亏了。要有一个探索过程。那么怎么样才能成本最低的创业探索呢？提出一个方法，创业从代理开始。这个代理是一个很好的创业模式。不要上来就搞研发、我就建工厂、铺渠道。那不太好。我们看代理有什么好处。因为市场预测本身就很可靠，任何一个事情都需要判断，不可能一个人就像上帝一样，看准了一个事情，自然就能可丁可卯按你的预测来实施。我们讲创业计划书也听到很多，基本上这样的情况，绝大多数商业计划书没有达到预期的效果，不是你不明白，世界变化快。但是还有一少部分是什么情况呢？远远超出了计划书的期待。也是出乎意料。这时候谁当实验品呢？别拿自己当实验品。别人已经成熟的东西我们拿去代理，风险系数大大降低。这种情况最少我们这个项目的主要构成因素，技术的、功能的、市场目标的、成本构成的，都能够用一种部分的、小规模的方式来验证。规避风险。

　　代理就有这样的好处。先做出产品再销售，先完善服务再跑客户。很多人都这么办。产业代理怎么办？我参观了一家企业的库存，触目惊心，正好我也有一些图书没地方放，我这儿有空地，放我这里吧，我把一些旧书放进他的库房，他的库房磊得像一座小山一样，都是卖不出去的产品，这是很惨的。面对市场无奈，搞不好就死了。所以先代理、先做市场。这样的方式才能够让我们用一种很小的投入、很小的代价来摸索跟探索真正市场需求。这个好办了。

　　那么代理当然要代理好产品了，找到好产品确实不容易。我们简单讲一讲，怎么样找到一个好项目，一是要知道自己做的项目合不合适。先资格后资本。我们每一个人天生我材必有用，我们有自己十几年、二十几年、三十几年的积累，这是一种无形的优势，我们要发挥这种优势，不要南辕北辙。扬长避短。要把自己的短处用在创业上，那是很危险的。要检验这个项目可靠不可靠要对这个项目构成的要素有充分的理解。这样我们才能做好代理，才能有资格做好这个事情。

　　要选择什么样的行业？要选有生命力的行业。要选持久的。现在很多人很浮躁，就想抓一把就走。万事开头难，好不容易开了头要长治久安。要获得财务自由。有一个美国的日裔作家叫罗伯特（音），他提出了这样的观点，“财务自由”怎么样才能自由呢？你总是不断地面对新项目，总是不断三打一。你永远自由不了。不可能去茶馆里喝茶，把项目放在那儿它自己给你生钱，做不到。只有把项目做成熟了，有一种基业常青的观念。所以要有生命力、面向未来。哪些项目？简单提了一些，而且要有生命力、而且要防范虚假承诺。有些做广告的，那家加盟代理的网站，后来有很多投诉，有很多虚假信息。我们的市场经济很有中国特色，每个创业者擦亮你的眼睛，借我一双慧眼，看看是不是假冒伪劣的项目。

　　一些特别高的回报，上来说两万加盟、三个月回本，六万投资年赚六十万，有这样的好事吗？要有点基本的理性。有这样的观点，最简单的办法我们可以以顾客的身份去消费，体验体验、感觉感觉他提供的产品和服务到底怎么样。我们先用顾客的身份体验一下，如果你觉得满意，那将来你进入这个产业、你进入他的加盟连锁店也会赢得顾客。或者干脆你到这家企业去，先成为他的员工，我们就了解他整个运营的情况了，到底有没有问题，然后我们再来创业。还有一种要观察他的时间，时间有时候是检验真理的重要标准。时间很重要，如果这个加盟店刚刚开始，尽管可能新生事物有巨大的潜力，但是一旦能够存在三年的商业机构，一定有足够的事实来证明他的成功。

　　再看第四点，先配角后主角。这个跟我现在的经历也很有关。刚才跟大家介绍了，路老师也参与了一个图书文化创业项目。我为什么著述颇丰，有这个便利条件。我本身就是做图书公司的，所以我的图书本身就是我的产品，这样一个情况。最开始我上来就把整个图书项目做起来？也不是这样，我先发挥我的特长，出书人最大的特长就是写书。我最开始是以撰稿人的身份进入到这个行业，是配角，我的稿子卖给你，然后拿版税、拿提成。这种方式对这个行业有更深厚、更深入的了解，这是更好的。容易起步，同时以实际出发，因为资源，有独特优势、或浓厚兴趣的，都会是一个主角搭配。这个很好。我们更好上手，虽然自己不署名。当年戴安娜发生车祸，当时我还在读研究生，马上有出版社列出选题，马上做一本关于戴安娜的书，我们几个上手就开始做。

　　我们可以先给有知名度、有比较大流量的产品做代理。我们做一个配角，不承担总体压力，但是我的产品早就有人订货了，是配套的，你不给他提供还不干。因为你面对的是终端消费者，终端消费者买的不是你的产品，买你竞争对手的产品。要是定点配套的呢，你生产不出来，他着急，他会配合你。我们面对的是合作伙伴，而不是竞争对手。这是很好的方式，风险也比较小。我们特别倡导这个。

　　而且连带有一个思路，我发现过我评审过上千个创业计划书里，绝大多数同学他们的创业项目都面对着是促销品。我们目之所及，我们非常熟悉的都是终端消费者，但是不要忘了在终端消费者上游，产生价值的主要领域是生产资料领域。比如说这瓶矿泉水，你们看到的是市价，1.5元、2元这样的一瓶，但是它本背后包含的生产资料，聚乙烯的瓶子供货方，冲压机、成型机、水净化设备，上游成本，最终终端矿泉水占的比重更大。一个笔记本电脑上游有多少供货商、多少生产资料的环节，如果你能在这个环节里做B2B的产品，而不是B2C，你的产品是供给商家的、供给厂家的，直接配套这个成功率反而更高，风险更低。如果我们有一个成本优势，我建议大家在这个领域里拓展。特别是我们理工类的一些学校，很多老师有很多这种只有极窄领域的专家才了解的技术，他们有这样的发明、有这样独特的技术，但是这些老师他不鲨鱼把它孵化成创业项目。他的弟子学生近水楼台，我们为什么不把它做起来呢？导师对你的信任，你们之间的交易成本是最低的，而且他也乐于这样做。我建议大家从这方面做起，不要进入快消品的红海竞争。我们寻找一个相对狭窄的、专业技术领域的生产资料范畴的蓝海领域。这是一个很好的思路。

　　先市场后工厂，跟前面的探索一样，我们也应该有一种强烈的市场概念，市场永远是绕不过去的，在产生价值环节上一定要重视市场环节。很多成功创业者，我们反思一下它的成长道路，很多都是先由倒爷、二道贩子、再到老板、再到企业家这样一个过程。像在图书领域，我是通过写稿子、进而整理操盘图书运作全流程。成为独立的定位。还有很多人是通过什么环节呢？通过书店卖书进入到这个行业。他先是卖书，卖着卖着发现什么样的书好卖就有很好的了解了、有把握了。他进货选择的品种成功率非常高。到这个时候预期被动的进别人的货，不如我也生产图书。他知道什么样的书好卖，找那些能写的人，你给我写这样的书。最后这些书店的老板成为了图书公司的老板，他们非常成功。这样也是一种商业模式。先由流通领域逐渐进入资产领域。把握市场、生产很容易。现在又是一个买方市场。你掌握了顾客、有了生产自然不成问题。OEM不就是委托加工吗？只要你有市场做保证，我们和任何一家企业生产你的东西都没有问题。我们做一个图书公司，我们自己办印刷厂吗？不用办印刷厂，印刷厂每天都急着，你给他打电话，给他定单，让他生产你的书，他非常美。给他增加业务，生产不愁，关键是市场。

　　为什么销售这样一个环节上，是我们这种销售能力的增强，先走流通，很多人先把产品弄出来，市场走不动了，他先去投入，这非常危险。所以这也是非常重要。细节不多说了。枪杆子里出政权，什么是枪杆子？赚钱才是硬道理，那赚钱最重要的是从商品到货币，这是惊险一跃，马克思早就说过，从商品到货币是惊险一跃，跃过去创业成功，跃不过去就要破产。所以我们看经过统计，80%的老板是从销售起家的。70%的总裁也都是销售出身。乔布斯就说过那些伟大的商业领袖，本质上都是伟大的推销员。人生无处不营销。无论到哪里我们都是营销。哪怕你去找工作，也是把自己这个劳动力卖出去，营销你自己。

　　先务实后务虚。什么是实？就是实实在在要赚钱。现在这个时代、商业时代，最根本的是要把商品卖出去，才能获得真实的利益。所以要把资金的边边角角、把时间的分分秒秒都要用到适合自己做、可以用少许资金启动的项目。销售就是一个最实实在在的事情。那么什么是虚的事情呢？很多同学的着眼点都是一些虚的事情，那些形式的、表面的、风光的，都是虚的事情。什么注册、办执照、刻章、租房子、挂牌子、剪彩、点鞭炮，这些事情都是虚的事情。FID甚至CID（音）相关的教学内容不是说不重要，但是不能成为全部。我见过很多企业在创业的时候根本不懂这些细节，怎么样注册、如何办执照，很多具体流程他们并不懂。但是就开不了公司吗？不是这样，他只要把最实的东西做到了，把东西卖出去能够挣钱，前面的环节两千块钱委托工商注册代理，什么都给你搞定了，用不着费那么大劲。很多年轻人忙于风光许愿，要创业先把一系列虚的东西搞的热热闹闹，风光许愿，你是总经理、你是副总经理，你是董事、谁是董事长，这些形式的东西搞得很热闹，最后八字没一撇，解决不了怎么样卖东西、怎么样盈利，一切都是空谈。最后辞退员工卖掉设备退掉房子注销公司。这种情况屡见不鲜。所以要谈到这样的理念，先要务实、后务虚。

　　执照到底是什么？很多创业培训花大量时间讲怎么样安排执照、怎么样报税，却不讲怎么样能够经营、赚钱，就像大学不应该讲怎么办身份证一样。这些问题都能够处理。

　　看看第七条，我们强调模拟意识。先模拟后运转。创业这个事情确实国之大事，一松一紧从容之道。它的危险系数是很高的。刚才那位老师也讲你恨谁就让他去创业，你爱谁也可以让他去创业。创业确实要谨慎。很多事情我们能不能先模拟一下？像刚才举例子了，飞行员如果没有试飞的经历，或者一个飞机没有试飞的、没有让一个模拟的检验，你敢坐吗？所以模拟在创业当中是很重要的环节。不要一拍脑门就上阵、大干，那很有风险。

　　创业者必然面临着三个矛盾，演习和实战的矛盾，能力与实践的矛盾，创造与决定的矛盾。因为既然你是创业者，肯定你没有确凿的把握把这个事情做成。但是要检验这个事情能不能做成，只能是模拟。那么一个小范围的、尽可能的低成本的模拟环节，就可以更到位。所以这样一系列的混淆，真与假、多与少、大与小，都可能在模拟当中落到实处。

　　举一个例子。1994年的时候有一种产品叫英姿带（音），看到它成功的一面了吧，它失败背后有很重要的一点。有一位M买了英姿带的管理权，注册公司、建工厂、招工人、试生产、然后问世，然后推向市场。由于他缺少模拟环节，主观想象，马克思主义最大的智慧告诉我们要尊重客观事实、要实事求是。人最怕是犯主观错误。这个老师犯了这样的错误。一经市场发现人有高矮胖瘦，但是他设计的英姿带只有大中小三个型号，肯定配不起来，结果费了很大的劲，参加了八次科技博览会，才卖出去一千多条。一百多万打了水漂。另外一位小伙子可以讲趁人之危，他签下了北方一个大城市的总经销和代理，他没什么钱，他只签了代理，从代理开始，干一年，在别人的企业、别人的项目中从一个配角来演练一下、了解市场，发现了问题、看到了不足、也看到了巨大的潜力。看到了消费者有这样的需求。这时候他在这样的过程之后，找到了新的技术方案、申请了新的专利，他知道自己没有资金优势、也没有管理优势，所以他既不盖工厂也不花其他的投入，而是委托英姿带生产，像我们委托印刷厂印我们的书自己不盖印刷厂一样。这是一种OEM的方式。他把自己的精力和资金集中在市场上，两年卖了一百多万条。取得了创业成功。这种观念很重要。

　　面对任何一个商业项目，作为大家有一种先困难，后容易的过程。人的本性都容易戴玫瑰色的眼镜、用侥幸的眼光看问题，这在商业上是大忌。这么多创业计划的评审、咨询、指导，我发现人性的通病几乎无一能避免。当我们欲加之罪的时候，会发现何患无辞。想证明一个事情可行的时候，先内心接受这件事情，找出无数理由证明这个事情可行，而忽略了他的困难，自欺欺人地把这些成为绊脚石的东西成为我们的盲区、放在一边。这种情况屡见不鲜。不只年轻人，差不多有经验的老板也常犯这种错误。这种情况很多。此前到北京郊区房山那边参加一个大型项目，据说投资一个亿，他们预期要招一千老年人到那里，结果落成以后，有多少人来呢？两千？不是，二十人。一个亿血本无归。老出现这个设想，中国的老年社会即将到来，没错，现在1.69亿，到2020年大概我们有三四亿老年人，市场没问题。我们的风景好、我们的服务怎么好、有中医、有理疗。忽略了最核心的困难，是什么呢？就是人是要有自己的家，出了这样的问题中国人有几个人能住养老院呢？中国人最喜欢的就是居家养老，金窝银窝不如自己的狗窝。

　　另一家企业也是，他们针对的企业家养生，搞了一个养生馆，规模宏大。我第一次去参观就说你这个项目肯定失败，这个老板脸青一块红一块。把你请过来，怎么不说点好话？上来就说我肯定要失败，跟你讲讲为什么要失败，你忽略了最核心的问题，企业家是有消费能力，他们的健康确实很重要，但企业家最稀缺的是时间。你上来让他们在养老和你的养生基地待半个月，才能逐渐产生效果，半个月可能几个亿的生意就泡汤了。而你要改变他们很多生活观念、教育消费者这是最困难的事情。大家要记住我们作为创业者绝不能教育市场，这会血本无归的。我们只能做摘桃派，不能为别人做嫁衣裳。我们只能顺潮流者昌，不能逆潮流者。所以这个项目，显然到现在一个班都没办起来。所以创业是一个大计，一定要有一种先困难、后容易的心态。最不能够逃避。

　　创业路上也会遇到更难的问题，遇到任何问题的时候都不能自欺欺人，建房子最重要的是地基，如果地基不稳，你这个项目就是盖在沙滩上。我们一定要审慎、谋定而做。风险防范意识最重要。我深有体会，那么小一家文化公司，每开张一天八百块钱就没影了。员工的工资、企业的管理费用、房租、水电费、等等一切支出每一天都要有的。所以要谨慎。要把困难的事情一定充分想到。孙子曰夫为战而妙算胜者得算多也，为战而妙算不胜者得算少也。多算胜、少算不胜，而况无算乎。必须要算、必须要筹划、必须要发展。把困难充分地考虑到。

　　这是第九的，要有一种先预根、后长叶的心态。什么叫根？创业项目的根很重要，如果根基不牢固，哪怕短期能够枝繁叶茂，早晚有一天会干枯。什么叫根，把任何一个商业项目看作一个生命，看到它需要生长发展的任何条件，相关的要素、匹配度、政策、环境等等，都要考虑到。这样的根基牢固了，我们顺势而为。哪怕在在创业过程中会犯一些错误，都不要紧。事实上很多夭折的项目并不是项目自身没有生命力，而是被摧残致死，没有重视到这个根，反而做了摧残核心要素的事情，这就麻烦了。违背了生命本身内在的东西。而我们看一个项目的模拟过程，刚才讲的模拟过程，是对根的培育过程、对根的发现过程，这对项目选择、检验、这样的集合得到体现。模拟当然要尽可能小，麻雀虽小五脏俱全。很多创业者上来就铺天盖地，席卷全国、大张旗鼓，这是很危险的。小是美丽，这是很重要的。

　　先小后大，紧接着是这样的观念。任何一个商业可能最开始很小，但如果能把自己的根做好，在小的程度上能够自我有效循环，将来的复制不可限量，毛主席说过星星之火可以燎原。当年在井冈山是口哨一吹所有红军就集合了，三湾改编一个团，到后来遍布天下，八百万国民党部队都被消灭了。正因为它有根、有小的模拟成功的过程。小到什么程度？小到能够支撑系统的框架，能够使基本功能得到发挥、系统功能得到发挥、系统能够运转，小到具有吸纳、做资源与滋养的程度，能小则小。可以不必顾及简单的平衡。年销售额销售一百，生产的全部能力按五十来计算，生产容易扩大。比如说我们的图书，图书第一次印刷尽可能小，五千、六千，只要印刷厂规模效应得到保证，因为第一次出版，有一个成本。一旦市场证明它是畅销的那肯定没问题，十天就能印出十万册。但是五千、六千一旦放在市场上证明市场上并不买账，没人买这本书，你才损失五千、六千。这是一个小的好处。

　　产品和服务的功能要靠样品打市场来证明，要审慎，这样一个样品的过程。不要凭主观想象，一定要战略市场，要铺天盖地。犯这种错误的企业家太多了，很有一种草莽英雄的气魄，最后也被这种气魄困扰。

　　这一点很重要，先小人后君子。我们大家创业普遍犯的错误。我们经常有这种情况，一个创业团队组成了，项目很好，我问一个问题，说你们谁负责？他怎么回答的？这些同学一拍胸脯，我们都负责。遇到问题怎么办呢？我们集体协商解决。协商不了怎么办呢？常委、政治局还得是单数呢。单数有什么好处？少数服从多数表决的时候，最后有一个结果。双数一半对一半，大家都能达到这样的情况。任何一个组织没有规矩不成方圆，所以一定要有规矩。特别是创业团队，这里面责权利如果不清晰的话，有效的股权配置机制、决策机制不清楚的话很麻烦。这里很简单，有几条，我们既然要合作，就要先把朋友这张脸放在桌面上，用商业伙伴的想法来考虑问题，先小人后君子。钱对人性有巨大的挑战。我们朋友没得说，过命的交情，在钱面前、经济面前都很脆弱。任何一方都要要求白纸黑字立下规矩。在这个问题上讲一些情面，大家口头达成共识就完了，这是不行的。白纸黑字，我们是一个法制社会，每人都要有这样一个法制观念。创业团队最好达到优势互补，如果两个强势的人所谓一山不能容二虎，那是很危险的。关键点上顶起牛来，都很强势、没有相让，必有一伤，这个创业项目就可能分裂。把这个隐患提前规避掉。

　　我们最善把握的一种创业团队组建，最好有一个优势，它的责任对控、权利对等。责权利统一在一起。以他为核心，团结在一个创业领军人物周围，这样的项目成功率高。这就需要一个互补，别人、其他的外围操作者，才能各自发挥特长，执行决策方面要由领军人物来做。如果这个东西做不好，经常会导致的局面，像中国青年报曾经一个报道，去年5月11号专门报道，题目就是“大专创业团队的核心困惑，一把手比团队更重要”，这篇报道就讲了这样的故事，这个创业团队最后分裂。好项目如果没有一个有效的内部团队的融合，就会导致自毁长城、后院着火。据我观察有30%创业失败的原因不是项目不好，是企业已经挣钱了，第一桶金已经挣到了，大家可以同甘苦、但是难以共富贵。在创业之初光脚的不怕穿鞋的，挣到第一桶金了，会有人会想好不容易挣来得钱不能赔掉啊，有人采取激进路线，有人采取保守路线。如果这时候没有一个统一的声音，这种内耗是巨大的。

　　再看第十二句，先说败后求胜。这个观念也应该在年轻人心里深深留下，我们可以有创业梦想、可以由宏伟蓝图，但是现实往往不同。要以保护自己为前提，先得让自己不败，我们才有机会求生。孙子兵法在这方面讲的非常透彻。不败我们希望大家能够获得一种有效的商业运转，在商业运转中得到一种不败的状态，只要一个企业不赔钱，他就是成功的。只要一个不赔钱，哪怕是微赔都是成功的。因为只要有生命力，只要能够存在，就有机会不断吸取资源、完备自己的核心竞争力。所以我们强调一定要有一种先不败后求胜的心理，不能够拔苗助长，不能够一夜爆富。我创业、三山五岳都给我让路，我马上就是百万富翁了，这种心态要不得。

　　创业失败为什么那么多？一方面有客观原因，我们中国社会很复杂，过去有很多潜规则，是大学生不善于把握的，所以我们强调先打工后创业。另外一方面是内心的态度出现了问题。这也是导致创业失败的原因。

　　第十三，先生存后发展，和刚才说的一样，就是更具体一点，怎么生存、怎么运转。

　　第十四，这个观点很重要，先第二后第一。勇当第二，不要拿自己当牺牲品。这个观念有机会可以展示给大家分享。我有一张光盘是教育部就业指导中心给我出版的一张光盘，这张光盘叫风雨彩虹创业路。有兴趣的同学可以去我那里拿。

　　这个想法是一个新创意、横空出世绝无仅有。只要投资你就能获得巨大回报，这个想法基本上不现实。

　　还有要先做少后做多。少怎么个少法，先集中后分散。先做近后做远。我提出一个创业的方针，一等要在自行车车程半个小时为半径这样一个范围，和我们一些地域性创业项目。这样的跨度最好。

　　先做专后做宽。不要上来什么都做，很多创业计划书这样，项目一上来，一系列产品、一系列服务、一系列附加，弄得人们不知道你到底干什么的。这样一种思路往往是危险的。到了一定程度我们才可以把鸡蛋放在不同篮子里。一开始还是要集中优势兵力打歼灭战。

　　先利他后利己，创业我们生产任何东西，在我们这样一个市场经济的时代，首先服务于他人。一定要双赢。我们在商业社会，不可能拿着枪逼着别人跟你合作、威胁别人买你的产品，都得是别人自愿，一定要对人有利。所以要先利他后利己，这是一个积累。

　　最后先稳定，后扩张。我看到好多创业计划书这样写，第一年起步、第二发展，第三年恨不得上市。这是不可能的，而且这样盲目扩张，最典型的失败案例就是三株口服液，扩张太快，最后导致自己内部分崩离析，整个大厦哄然倒塌。这种案例数不胜数。

　　这是给大家简要探讨了一下我总结的创业的二十个先后。

　　【主持人】：

　　同学们，现在是互动时间，有什么问题大家可以提问。

　　【提问】：

　　路老师好，我是来自科技大学的王志英（音），首先感谢老师的教诲，在此我想问一个问题，刚才听了老师的讲解，我感觉老师是一个善于讲故事的人。关于洛克菲勒这一点，想请老师分析一下，是否可以请您给我们扩展一下洛克菲勒到达沙漠的故事。他是怎么样赚取自己的财富。

　　【路军】：

　　这是一个很有意思的问题，其实我不擅长，最擅长的是谁呢？是你们大家，你们同学的想象力非常丰富，今后我们要补充就是一个白手起家的英雄。其实这样的话有好几个人都说过。比如说美国钢铁大王安德鲁卡内基就说过，说你可以把我的厂房烧掉，只要给我留下人，几年之后我还是钢铁大王。柳传志也是这样讲的。其实真正在创业中最重要的是人、是智慧。怎么样赚钱，我们看到的成功案例数不胜数。白手起家的人也是无处不在。以我为例，我创业一分钱没有掏就创业起来了。我以我的人格、我的能力吸引了这位投资商。我干活他出钱，一人一半。就干起来了。这样的机会实际上是存在的。还有一些更巧妙的机会，机会都在其中。我们以后有机会跟大家分享这样的案例。我们相信我们只要有智慧，跟这些最可宝贵的人，和人作为万物之灵的智慧，没钱、会有的，没有面包、面包也是可以有的。

　　【提问】：

　　路老师你好，我是来自河北矿业大学的。听了你创业的案例，我想问一下你哪本书把创业的二十个先后都放在其中呢？我想买一本。

　　【路军】：

　　我一定响应你的号召，把创业先后好好地完善一下。因为很多地方还需要在教学相长的过程中进一步提高。其实二十个先后也不是我自己发明的、也是博采众家之长逐渐完善，特别是要结合当前鲜活的创业案例创业真实，才能使先后更有对比性。这本书一旦出版我第一个送给你。

　　【提问】：

　　老师好，我是来自河北大学的，我想问的是如何构造一个社团的文化，是从战略方向上、原则上，以及如何开始。

　　【路军】：

　　因为我们本身是创业俱乐部，构造我们小团队的社团文化，和怎么样运行团队是大家关心的问题。刚才刘老师讲了一下现实，我们很多大学社团开张的时候还是热热闹闹，没有几天就剩下几个孤家寡人了。这种情况普遍存在。我们所在的学校也是，一开始彩旗招展、号带飘扬。社团都在那里招兵买马，我们把它叫做百团大战。上百个社团在那里招团员。要证件费、会费以外，没有两个星期，大家后面没有可做的了。关键在于什么呢？关键在于能够有效发挥你的资源。刚才刘老师改得很好，做不了的事情不做，擅长的事情一定要做。一个组织无事生非，而是没有可干的事情就没有存在的价值。反而闹了很多矛盾。我们让他有充分的事情可做，而且力所能及地发挥优势，内在的盈利自然就会出现。我想任何一个社团最核心的还是一个领军人物。他的一种负责人有一种奉献精神、强有力的组织能力、有凝聚力、有结合力，才能把大家的积极性有效调动起来，再加上有效的项目，这样的社团生命力和活动才能够丰富起来。实际上在某种意义上经营一个社团和经营一个创业项目，做一个公司领导人有很多类似的地方。也是一个组织，也需要运营，它的运营包括了很多管理上的内涵。我们建议大家，就像中国青年报的张坤总编谈到青年成长最核心的问题是什么？就是就业、创业。我们这个社团既然是致力于青年毕业创业，我们要做的事情非常多。而你一个人单打独斗是作不了的，只有通过社团、通过创业俱乐部，才有机会用集体的力量来吸引资源有效的对接。我刚才讲了我们吸引了很多企业家来到我们的社团，跟同学们建立一对一、一对多各种各样的合作关系，我们用荣誉，拜他们作为我们的创业老师，我们还做一个很搞笑的拜师仪式。我提这样一个建议，大有可为。特别是我们下一步还有机会通过总部，通过我们推广中心，把这些社团联系成一个更大的整体。最近有这样一个综合规划，我相信在创业推广总部的规划之下，下学期我们的创业俱乐部会有更大的优势、更大的品牌优势，能够把我们的项目做得更好。

　　【提问】：

　　老师你好，我是河南工业大学创业俱乐部的负责人，今年我们俱乐部有两个项目在参加挑战杯，河南省大学生创业计划当中，分别拿到特等奖，吸引了两千万。还有一个金奖吸引了二百万。学生都是在校大学生，主持人是大三，最高是研一的硕士。但是他们有一个问题是怎么处理与风投之间的关系。

　　【路军】：

　　这是一个非常专业的问题，首先我得祝贺这两个同学，能够在创业大赛中崭露头角，获得真金白银，这比例非常之低，比出门撞车的比率高不了多少。这样的情况太难得了。

　　但是风投确实同学们要考虑，有时候风险投资的介入对创业项目的发展未必能起到很好的教育作用。如何把握好和他们的关系很重要。有几个点，首先战略方向，战略方向我们可以听取风投的一些建设意见，我们相信风投多年在自主市场的经验，他们这些风风雨雨其实留下了很宝贵的智慧，我们要吸取，不能让他左右。否则这个项目的持有人、真正的运行人被资本绑架，是很危险的。这个项目就会南辕北辙。而且能够获得两千万投资的项目肯定有核心技术在背后，仅仅不是商业模式，光有一个想法是得不到这样的投资的。肯定有一个非常独特、非常新颖、性价比很高、具有巨大市场潜力技术在后面做支撑。这个技术的安全性要慎重考虑。

　　再有就是跟风险投资的退出机制方面，也应该有一个很好的协商。在一定程度上我们可以回购风险投资的投资，把股份重新拿到自己手里。但是具体事情还要具体分析，笼统讲也提不出什么建设性意见。

　　【提问】：

　　路老师您好，我来自内蒙古科技大学。上午老师也说到创业有生存性和专业型的。老师说创业的二十个先后，我想问您怎样看待在校大学生生存性的创业。

　　【路军】：

　　这也是一个普遍遇到的问题，原则上我们倡导大学生做机会型创业。大学生我们有这样丰富的知识有这样良好的接受教育的条件。我们在那里创业，卖点旧货、怎么开拓市场，搞个小餐馆、怎么卖日用品，做小代理，这样的项目不能说一点不做，但绝对不是我们的方向。比如我们了解到的北京市有一个中央财经大学搞的创业先锋班，他们的理念很明确，我们不是培养今天的小商贩，我们是培养十年以后的企业家。这是他创业教育的核心理念。但是另外一个角度我们也不排斥这些前期的小型商业运营。为什么呢？我们前面讲过，先模拟后运转。我们可以把小型的生存型创业作为尝试商业行为的一个历练，这个历练从小做起，未尝不可。因为作为一个创业者首先要闻到钱的味道，要实实在在经过手，把一个商业流程做一遍，我们才知道商业原来是这样一种感觉。这样的小型项目更多意义在于模拟、在于历练、在于探索。而不是作为我们终生的职业。我们有知识，我们可以创造倍增的价值，而不是在基层上循环。我一直希望职业生涯规划的理念，凡是农民工能干的事情，我们就不要跟人家抢生意了。

　　【提问】：

　　路老师你好，我是来自桂林科技大学的，我刚才听到路老师讲的创业二十个先后，受益匪浅，因为如果一年前、去年能听到这个讲座的话，我就没有今天的烦恼了。去年我跟我宿舍一个朋友，还有年纪辅导员一起做了一个项目，教育传媒。当时投资了六万多。现在没有达到预期效果、没有成本回收。现在已经快一年了，去年九月份创办了，现在成本回收没有到一万，现在热情大打折扣，现在我们是俱乐部主席，成立了一个项目管理部，财务管理投资，好比我们桂林市是山水之城、旅游城市，我们会做很多项目组，让项目组去做旅游这块。我们的口号是什么，只要是大学生需要的、我们学院的学生需求的就可以去做。或者我们老师的考研等等，所有这些代理，计算机考试代理。我们做成大型、综合学生服务性工程。在做一系列项目的时候，怎么样做市场调查、项目评估？我去年做的项目，我觉得一个最大的失误就是市场调查做得不够，评估不到位，所以才造成今天成本回收过程比较慢。导致我们对辅导员也很有愧疚。想老师能不能给我们讲一下，在做项目之前怎么样做市场调查、怎么样评估我们这个项目。谢谢！

　　【路军】：

　　这个同学提了一个很现实的问题，时间短，来不及系统回答，但是我认为能够提出有价值的意见，第一条，我们一定要反思一下我们任何创意，有没有先行者。我刚才提到的先当老二、后当老大。勇当第二，你想一想你提的任何项目放眼一望，看一看在中国英雄辈出的土地上，有没有别人先干过。如果根本没有人干过，感到很兴奋，我是第一，我是一个创造者，我是第一个吃螃蟹的人。我能够掘得第一桶金。恰恰相反，很有可能是别人已经干过，而且失败的，沉在水面以下你没有看到而已。因为你这样的项目，任何一个项目如果没有别人干成功，你怎么能保证你能干成功？最稳妥的方式是看看有没有别人，看看北京、看看东北，看看其他省份那么多所大学，两千多所大学，那么多同学要创意，他们是不是前面做了实验。如果他们成功，我们青出於蓝胜於蓝，我们到他那儿做做市场调研，看看他的经验是什么。我们再做不迟。这是第一个原则。

　　第二个原因我们在创业的时候，千万要记住，我作为辅导老师，我80%的精力不是用于告诉大家这个事情怎么做，而是告诉大家这个事不能做。为什么这样讲？创业教育忽悠大家创业，最后的结果失败了，这样不好。我认为我们作为创业指导老师很大的责任是做这样一个守望者。通过我们的精力、通过我们积累知识，我们告诉那些头脑一热、充满热情的年轻人这个项目不能干。我们起这个作用也很重要。也希望你们大家在有好的创业项目的时候，我们找一些成熟的企业家，找一些真正创业方面有积累的大师，一句话点醒梦中人，要有这种求教、咨询的意识。

　　谢谢大家！

　　来源：KAB中国创业教育网 (J-07)