中青在线：你现在把这个套系拆分成为前期和后期，前期和后期包括什么呢？

　　申俊岩：前期就包括服装造型和摄影，后期包括精修图片、设计入册、放大相框和一些桌摆、水晶摆件等等。

　　中青在线：把摄影的前期和后期分开，而您只挣前期的服装造型和摄影的钱，而后期一系列的服务都把它零利润化了，这样做会不会引起一些同行的不满？

　　申俊岩：这是肯定的，而且现在也已经在很多方面都有这样的消息，包括有人说，这个行业怎么出了你们这样一个败类；还有人说，就你能，当心哪天砸到自己的脚；还有人说，看你能折腾，迟早有一天你会被淘汰掉，还是我们占据这个主流市场；各种说法都有，但是我们这是觉得顺应市场或者是信息发展的一个必然需求，后期产品利润那么大，谁不想挣这个钱？我全把利润归零，但是我会觉得其实我不走这一步，迟早会有人走这一步，而且我个人认为将来这个行业迟早有一点大家都会走这一步。

　　中青在线：你为什么把后期服务的利润归零？目的是什么？

　　申俊岩：确切的讲我不是把后期服务的利润归零，我是把后期产品的利润归零，但是精修片是收费的。现在最值钱的不是哪个相册，我觉得所有的东西都不之前，最值钱的是人，为什么前期摄影师、化妆师要收费？因为我们有人力的成本付出，而且选择个性化的摄影工作室，必然会对摄影师、化妆师要求非常高，如果影楼的摄影师如果想到工作室做摄影师的话，他们是没有办法生存的，所以我在人力方面的付出是收费的，所有的人力成本以外的东西，像产品、放大框、水晶相框，这个都没有利润。至于说我们的目的，冠冕堂皇的说就是我们也是顺应时代的发展，想把更实惠的东西给客户，把更多的选择权给客户，把主动性还给客户；我们等于是公开的摆在这儿，让客户来选择，用更加公开透明的方式占领市场。

　　中青在线：您把后期的服务透明化了，这是会遭到一些非议的，您预计您的这个策略能达到您的目的吗？

　　申俊岩：遭非议是肯定的，但是我如果能够借助这个平台，跟更多的摄影工作室同行们交流的话，目前看起来是我在遭非议，但是过一段时间大家就会觉得我只不过是把大家不敢说的话提早说了出来。大家都有这种危机感，随着互联网和电子商务的普及和发展，消费者迟早有一天会知道你的暴利是从哪儿来的，迟早有一天会不信任这种话术，到那一天必然会把这一部分利润让出来。与其这样，我们不如亮出我们的态度，不挣这个利润，让消费者更公开透明的选择，我觉得我们现在做的事情应该是能够在一定时间以后会得到同行的认可，我认为这是大势所趋，是必然的。

　　中青在线：你认为有没有时间限制？多长时间能够达到你的目的？

　　申俊岩：这个不好说，如果倒退十年，我们说在网上买东西，可能人们就认为这个人有问题；但是今天我们谁还对网上购物有疑问，但是并不代表我们现在的人就不再逛商场了，不再选择其他消费形式了。但是恰恰就是因为互联网，原来来货比三家，现在网络上可以很简单的货比三百家。所以我认为这个会很快，在某一个特定的环境里有一个公开亮相的机会，也可能是明年，也可能是下个月，都有可能。

　　中青在线：您觉得把服务透明化，对整个行业会产生积极的影响吗？

　　申俊岩：当然，因为说实话影楼的方式我们不评价它好坏，影楼的模式化、流程话做的非常好，但是它对摄影师是一种扼杀，它对艺术创作领域的从业人员是一种扼杀，所有在影楼干过的摄影师、造型师、设计师，一旦失去了影楼的环境，到其他的工作室环境的话，都会面临吃不上饭的危险，他们所创造出来的那些美丽的作品，是在那个体系下完成的，脱离这个体系他只能是个匠人，而不能称其为艺术家。

　　中青在线：摄影工作室如果与影楼拼标准化服务、销奖、话术，拼场面、流程和规范化服务，是拼不过的。

　　申俊岩：对，所以我们只能是扬长避短，有舍有留，要想做到分庭抗礼的话，就必须得拿出强项的东西，就是我们的技术和个性化服务的理念，把透明的东西展示给客户。不光是把产品透明的东西，我们还有一个经营特色，就是我们有一个网站平台，摄影师、造型师和设计师，在我们的网站上都有他们的个人空间，让他们己展示自己的作品，也可以写自己的心得，甚至可以在上面培养他的粉丝群，有人看到他写的这些东西了，觉得有共鸣，可以有更多的交流和沟通，甚至到最后可以选择你作为我服务团队的成员之一。顾客来到我们工作室，不仅是能够选择透明的产品和收费，还能选择透明的服务团队成员，这个东西我们是完全可以跟影楼分庭抗礼的，这是影楼是绝对做不到的，我们各个摄影工作室都应该扬长避短，发挥自己的优势，在市场上形成分庭抗礼的局面。

　　中青在线：羽岩映像除了服务透明化以外，还有什么其他的经营手段吗？

　　申俊岩：有一个很好玩的东西，我们成立了一个羽岩私摄会，就是一个私人摄影会员俱乐部。现在随着数码相机的普及、电脑的普及，大多数的爱好者，包括一些发烧友都去买一些相对专业的相机，但是大多数人买回去以后使用的全都是最基础的功能，很多功能都没有开发出来，我们的客户群体就有这样的人。所以我们现在就应这个要求，成立了一个私人摄影会员俱乐部，提供的服务包括第一，提供技术交流或者技术指导服务；第二，就是提供专业的场地；第三，专业的摄影师和造型师为他们提供服务，就是我们的会员来了以后想拍照片，有场地、有灯光、有机器，我们还有摄影老师和化妆老师给他们提供服务，同时还提供专业的模特服务，因为很多摄影爱好者都喜欢拍一些片子，但是不可能自己去租个摄影棚，然后再找模特、化妆师，几乎是不可能的，但是他可以参加到这样一个摄影俱乐部里，几个人分摊这个费用，可以得到专业的化妆师、摄影师、专业场地的服务。

　　举办这个私人摄影俱乐部的目的，一个就是聚集人气，因为作为一个经营场所，人气最重要；再有一点就是通过他们的口碑给我们做一种宣传；第三点，这些人会给我们带来一些意想不到的商业机会，因为这些人里面可能会有房地产某个项目的负责人、外企的部门主管或者是杂志社的编辑，都有很多的生意机会。由于这个圈子里人越聚越多，就发现这种生意机会也随着越来越多。

　　中青在线：最后一个问题，经营一个企业最关键的是什么？您现在面临激烈的市场竞争，这是所有的创业者都会遇到的。

　　申俊岩：最重要的就是诚实，首先对自己诚实，不打肿脸来充胖子，在扛不住的时候，我必须要做出改变，要不然下个月可能就不行了；第二对你的团队要诚实，不要忽悠自己的团队成员，现实情况是怎么样就是怎么样，面临的困难是什么就是什么；第三就是对你的客户诚实，就像我刚才说的透明化，有些东西迟早有一天大家都会知道的，所以我觉得诚实是最重要的。

　　中青在线：今天的访谈就到这里，谢谢大家。希望羽岩映像能够如愿以偿，实现发现壮大。

　　申俊岩：谢谢主持人，也谢谢各位网友。

来源：中青在线 (J-07)