中青在线：拍婚纱摄影，工作室能拍过影楼吗？

　　申俊岩：很多人都这么问，影楼有硕大的场地，而且场地装修极其豪华，而且都是针对这个场景，甚至是量身定做的；用的道具都是非常好的器皿，复古、奢华，显得特别高档，人们在这个场景中都像王子和公主。但是工作室在硬件配套设施上肯定是要比影楼弱很多，但是因为我们面对的客户需求不一样，如果您真的需要要拍那种王子、公主这些传统模式的，而且是经典、传统，跟自己的生活有没有关系无所谓，马车再豪华、水晶鞋再漂亮，平常也可能不会穿。所以您要享受到的服务产品，影楼能够提供的内容和摄影工作室相比，比模式化肯定比不了的，他们研究的那一套东西已经是经过多少年、多少高人的磨合，再换一套东西出来的效果就是不的。

　　但是因为工作室是一个应运而生的东西，就是应客户对个性化需求而产生的，所以选择工作室拍婚纱照的这些人，他们就不想要那种奢华的东西，现在工作室拍的婚纱摄影，全是目前最流行的时尚简洁的婚纱，或者欧美风格、或者韩式风格，没有特别复杂的装饰，都是特别简洁、而且特别自然的风格；他们的造型也是非常简洁，没有欧洲中世纪的宫廷造型，很像你自己。在工作室拍婚纱的时候，经常会看到男士穿着牛仔裤，就是在工作室拍摄的感觉跟影楼完全不一样，非常个性化，甚至穿西服的时候会穿板鞋，他们会觉得这个拍出来才是我。影楼就是在同一个影楼拍的，选择同一套系的产品，拿出照片来除了脸不一样，其他东西都不一样，连摆的姿势都是一样的；而工作室感觉就完全不一样，就完全是真实、自然，让他们感觉到完全是自己的生活。

　　中青在线：工作室和影楼针对的客户应该是不一样的。

　　申俊岩：对，其实是在一个重合市场里面还有一个细分，就是选择经典、传统的肯定会选影楼；但是如果你想脱离开模式化的东西，想要有自己个性化的东西，那一定要选择工作室，影楼从来不就做超出自己模式化的东西。

　　中青在线：那你现在的市场竞争对手主要是谁？

　　申俊岩：其实影楼和工作室有很大的区别，从市场上也没有特别重合的地方；但是就因为我们面向的就是要结婚的人，从这一点上来讲，影楼和工作室根本就不应该放在一起比较，现在大家经常会把不是敌人的敌人放在一起。也不能说影楼在模式化、流程化方面做的不好，影楼在这方面其实是做的非常好，但是现在的竞争很激烈，而且非常乱，并没有说工作室站在一条战线上，现在是工作室和影楼竞争，工作室和工作室也竞争，影楼和影楼也工作室，现在的竞争有服务竞争、价格竞争、质量竞争等等有很多，但是最容易开展的就是价格竞争。

　　中青在线：现在摄影市场上价格竞争厉害吗？

　　申俊岩：非常厉害，跳水价、冰点价等等，什么价格都有。而且大家在价格竞争上有很多时候是让人很难去理解为什么要这么做，如果竞争损人利己的话，这种竞争还是有意义的；但是这种竞争如果损人不利己的话，那就非常奇怪了。把价格打出来的很便宜，但是后期会有很多隐形消费，他们确实会在价格方面给一个非常强的诱惑力，在市场上打出一个非常不可思议的低价来争取客户的关注度。比如说某影楼，打出来的广告是“一生一世”，就是1314元拍一套婚纱摄影，和以前的服务项目几乎没有差别，但是他们是如何做到这一点的呢？影楼的工作人员在销奖、话术方面有非常严格的培训，哪句话该讲、哪句话不该讲都有严格的规定，销奖有严格的奖惩规定，作为消费者到影楼1314元进去了，但是最后至少都花了七、八千块钱。

　　中青在线：那么面对这样激烈的市场竞争，羽岩映像在经营上有哪些措施呢？

　　申俊岩：其实我们也是针对市场现有的情况和客户的反映，比如说消费陷井、后期的隐形消费等等对传统影楼的反映，我们现在做了一个自省，不管摄影工作室还是影楼，以前我们的服务叫做套系服务，套系服务里面包含服装、造型、片子的拍摄数量、后期产品的加工，等于是一个整体的打包服务。所以这个套系无形当中就给了客户一个强制的概念，就是这个套系都定好了，选择套系的时候产品是不折不换的，比如说给一个7寸水晶，这个能不能换成别的，或者是不要了能不能减钱，这个是不行的。

　　我们针对这个情况做出了一个调整，把整个的套系拆分，变成了一个前后期分开的销售模式。前后期分开就是我们把后期产品全部拿出来，前面的化妆、拍摄、原片的整个这个过程提到前面来以后，也把原来的套系改了，每一组造型和每一套服装称为一个主题。以前的客户选择最低套系是三套服装、三个造型，收费就是2988元；现在我们是单一一个主题是1000元，只有你继续选择第二个主题就可以打折扣，选两个主题可以打八折，选三个主题打七折，选四个可以打六折，选择更自由、更灵活，而且更自主的选择搭配。

　　原来的后期也是产品打包在里面的，比如这个套系包含两本相册、一张放大，那就没有人会问这个产品到底值多少恰，因为是不折不换的，这些就是所谓的隐形消费。我们现在应该说也是针对客户的需求，比如有的客户在淘宝网上查过，一个水晶相框才80多块钱，而这个套系中的产品都很贵；所以现在互联网和电子商务，结束了很多商品的暴利时代，而且这是一个趋势，现在人们都知道上网去搜索一下，我们就是顺应这样一个趋势，做出了一个选择，就是把后期产品的利润放到零，我们作为摄影工作室来讲，只挣前期摄影的钱，后期只要你是在我们这里拍的，就顺应成为我们羽岩映像的VIP会员，可以享受后期零利润的产品销售服务的价格，因为我们是摄影工作室，我们只挣摄影技术的钱，我们不挣产品的钱。