中青在线：你当时在思想上是怎么实现这个转折的，家里人同意吗？

　　张苏生：家里人更多的还是支持我投资，自己做项目，鼓励我创业，但是还是想让我走捷径，不要从最基础的做起。就是说你已经有一定社会地位了，是军官了，有军队履历，起码也应该从一定职位上做起，或者应该自己去投资，去做一个小老板。

　　中青在线：你是正团，又是上校，怎么也要考虑自己的工资、待遇、社会地位、别人的眼光，你都没有考虑这些东西，直接从最底层做起，从零做起，为什么非要这样做呢，你找一个有起点的工作，是不是也同样可以实现你的梦想呢？

　　张苏生：我当时为什么要从一线业务员做起，我完全可以做另外一个发展方向，比如大家很多都选择当专业的学术专员，很多转业医生做学术专员，也有很多直接到一些岗位上，要求平等岗位的过渡，起码在工资待遇上比较平稳，还有一些岗位职称方面有一个几乎平等的过渡。但是我当时想法跟别人不一样，因为我们从部队离开，不了解地方社会，更不了解大营销圈的概念，部队没有销售课，而且一线业务员接触的是最原始、最基础的东西，我把它理解成当班长。一个军官如果没有当过班长，那么他在后面所有的岗位上工作的基础都不会太稳固，就是他没有基层的工作经验，当不好班长的人，我觉得也不一定能带好一个连队，带不好一个连队的人也很难当好一个团长，我是这么想的，所以我想梨子的滋味还是应该亲口尝尝。

　　中青在线：我还是觉得，如果能从一个起点更高一点的岗位做起是一条捷径。

　　张苏生：也许从个案上来说能够走这种捷径，但是我为什么要从零做起，因为一个人只有从零做起，才能够完全抱着虚心的态度去深入到最基层，学习到最基础的东西，而这些基础的东西是给你个人以后的职业道路做铺路石。说我从零做起，不如说我从负数做起。最初的三个月里，我去的那家公司是没有工资的，等于是负工资。但是我这三个月时间，对我今后这六年发展历程，一直到今天都受益匪浅。这三个月，虽然没有支付我工资，但是我跟他们同吃同住，在公司里面参加过他们严格的销售员培训，跟一些十八九岁，二十一二岁的年轻人在一起，参加他们的员工试用期的培训，收获很大。

　　中青在线：你以前是做医生的，转行做了销售以后，跨度这么大，除了你刚才说的参加了销售培训以外，那么这个转变过程当中，我想肯定还会遇到一些困难和挫折，这个转型顺利吗？

　　张苏生：不顺利，我坎坎坷坷走到今天，有很多的挫折和坎坷，如果放弃过程，只讲结果，今天看来我也许算是走过来的人，但我并不认为我是成功者，只能说我挺过来了，我坚持过来了，我没有放弃，但是其中坎坷和挫折也是很多的。

　　中青在线：能不能给我们举一些例子？

　　张苏生：比如说，我由一级业务员上升到办事处主任这个阶段的时候，当时我认为自己的基础工作掌握得差不多了，所以说接受了一家公司的聘请，就出任了一个地域的办公室主任。我们说的地域的概念就是比省还要大，有可能管一两个省的概念。当时觉得自己也信心百倍，又受过基础业务培训，跑过一级市场，不过去上任的时候我疏忽了一点，这个职位实际上要求你更多的是要独立完成一个营销体系。

　　中青在线：那时候你做销售做了多长时间就觉得自己翅膀硬了？

　　张苏生：大概七八个月了，那时候觉得对业务已经很精通了，于是乎我自己开始独立负责一个地域的工作，展开营销工作，虽然也作出了一点业绩，但是总体上来说还是遇到了很大的挫折，交了很多的学费。因为营销学，尤其作为医药和医疗器械方面的销售，和广义的销售学不太相同，有它很强的特点和独立性，这种特点和独立性就是，你必须以产品知识和学术导向为前提做销售，就是说更多的需要很多专业知识作支撑，你要受过系统的产品专业知识的培训，然后与营销的技巧结合在一起，才能是一个完整的医疗器械销售。可当时我并不懂得这一点，只是照猫画虎，觉得看了几本营销书，看人家做的那么成功，人家只是说用这种方式去做，就有点盲目的模仿，加上初期学了很少的一点营销知识，就觉得自己已经很棒了，结果就导致了基础不牢固，营销效果不好的结果。这里面缺乏基础的社会经验、行业经验，特别是独立运作一种特殊的医疗器械的销售工作经验，包括组织会议的经验，还有一些专家学者指导、辅助和帮助等等一系列东西，使得没有综合利用资源，导致自己付出了很多学费。

　　中青在线：交了多少钱学费？

　　张苏生：办一次会亏了不到三万元。最关键的一点，交出的学费是我当时的转业经费。当然个人受一点损失不算什么，但我自己非常内疚，毕竟影响到一家公司的销售，这也算自己的一点教训，于是就辞去了这份工作，加盟了另一家公司，到了另一个销售团队里去。