主持人：您刚才谈到市场推广，主要采取了两种方式，一种是个性化定制，还有一个是60元的体验活动。你的“私人定制”实际上成本很高，这样的话就和影楼的流水线式的生产区别开来了。

　　申俊岩：对，为什么有的叫影楼，有的叫工作室？我们现在也正在研究影楼和工作室的区别，他们会认为自己在没有发展状态之前，就叫影楼，但是在形成了发展以后，就叫工作室的名字，是区别于流水线生产的影楼拍摄服务。

　　主持人：您现在这个工作室已经运行近十年了，那么在这个创业过程当中，我相信您也是遇到了很多困难和障碍，能不能给我们谈一谈，你都遇到过什么样的困难和障碍吗？

　　申俊岩：太多了，比如说资金、人员、技术等等，我们可以说不断的在发现问题、不断的在解决问题，天天都有困难需要我们去克服。如果说大一点的困难，就是在资金比较困难的时候，曾经背着家里人把房子卖了，后来家里知道的时候，窟窿已经补上了，可以跟他们说了。

　　主持人：到最后又把房子买回来了？

　　申俊岩：后来又买了新房子。

　　主持人：那资金出现了什么样的困难呢？

　　申俊岩：在创业的初期大家都会有这样的感觉，如果给我100万来创业，我会报90万的计划，按时支付这90万。有的人则是先拿20万使用，然后再拿10万，再拿20万……这样到最后你可能会发现，你所使用的钱要超出原来计划的30%-50%，就会比有计划盲目很多。

　　申俊岩：当时我们遇到的问题，应该说是一个推广计划我们期望它有回报，当这个回报没有达到预期话，马上就是一个大窟窿。其实只要资金补上了，也就有回报了。

　　主持人：你可能不知道什么时候才能回报回来，这个时候资金的问题就会出现。

　　申俊岩：对。其实这个钱也不是让你花出去，但是这个钱要搁在这儿，做一个什么协议，你就可以坦然的有一个计划。

　　主持人：当时资金缺多少？

　　申俊岩：100万左右。

　　主持人：我个人理解，创业的过程实际上就是一个不断的克服困难、去跨越障碍的过程，是一个不断的遇到问题、不断的解决问题、见招拆招的过程。我想除了资金的问题，您在创业当中肯定还会遇到很多其他的问题，能不能跟我们谈谈？

　　申俊岩：其实现在的困难非常多，但是最大的困难还是在市场推广方面，因为在这方面我们也花了不少冤枉钱，比如说像百度竞价这些都做过，在其它网站也做过广告推广。确实因为我们的特色，因为我们这个“私人定制”，它不是说一个广告画面、一句广告语，或者是一个什么样的价格，就能让人家全盘的明白这个“私人定制”到底是一个什么东西，所以说这个推广应该说是一件挺难的事情，我们也花了不少钱。后来发现我们最好的推广办法就是口碑，我们现在的“私人定制”的客户都是70%-80%的人都是经过别人介绍慕名来的，我们朋友说你们这儿特别好，我们想看看你们这儿到底怎么好。所以就是说我们的产品性质造成了现在这个结果，就是只能靠口碑来推广。

　　主持人：如果靠口碑来推广的话，你们的第一批客人是最重要的。

　　申俊岩：对，应该说我们的每一批客户都是很重要的。

　　主持人：那你们现在的广告推广还会做吗？

　　申俊岩：也会做，接下来7月3日在农展馆的婚博会我们也会参加。上个月我们在王府半岛酒店做了一个顶级婚礼秀，我们是唯一的一家摄影工作室参加的。

　　主持人：创业的过程当中肯定会遇到一些困难，我特别想知道的是做摄影工作室分几个环节，最主要的环节在什么地方？

　　申俊岩：这个项目是这样，首先，你必须要有摄影这个部门，摄影师、化妆师、电脑的后期制作，这个是必须要有的，当然我们还要有客户服务的部门，最少要有这四个部门的建制，如果还有可能的话，最好是要有市场部或者策划部，怎么样把自己包装好了。我觉得这几个环节里面大家可能都会认为，最主要的是摄影部，但是我经过了这么长时间的工作以后，其实最主要的还是策划部，因为摄影师具备一定的技能是必须的，没有这个技能他也干不了摄影师，但是单纯的依靠摄影师的能力也是完成不了的这项工作的，化妆师、后期制作也是这样，就是他再可以化腐朽为神奇，如果没有想法也是完成不了一个好的作品的。客服部门也是，虽然有很多专业客服说的天花乱坠，说产品怎么怎样好，但是我觉得这些真的都长不了，尽管婚纱摄影是一次性消费，我们不需要回头过，但是工作室一定要有这种配备，首先你这个策划队伍或者领导班子定位你这个工作室是什么样的，从接待、到化妆师、摄影师到后期制作，都是在你的策划交流结果以后，他拿到他想要的产品，而不是你强加给他的产品，我们应该是这样一个服务流程或者环节，所以我会觉得我们公司最重要的就是策划部门。

　　主持人：如果大学生想创业，他选择摄影这个项目，应该注意哪些问题呢？

　　申俊岩：想选择这个摄影行业的话，现在有很多的大学生在校期间就已经参与了很多的摄影活动，比如说他们有一些学生摄影社或者一些社团的活动，还有一些人可能因为家庭条件不错，上学的时候就会使用一些专业的像机设备，也有一些同学都志同道合，甚至也参加过一些摄影比赛，而且我认为现在的大学生创意、灵感、电脑制作都相当厉害，为什么我们会觉得80后、甚至90后的人，他们做的东西都会让我们觉得很有压力，他们进步速度都非常快，头脑风暴的这些东西比我们都强的多。但是因为他们太个性了，你做的东西太个性了以后，就会产生有喜欢你的，但是也有排斥你的，有些东西一看我就不喜欢，或者一看我就喜欢。反过来说，咱们这个行业是一个服务行业，服务行业你可以推出个性化的服务，但是不能推出个性化的作品，我们提供给你的其实是个性化的服务，并不是说这个就代表我们工作室的风格，这个片子是我们拍的，除了这样的风格别的我们不会拍。所以如果说大学生在创业的时候需要注意什么，就是他们有点太个性了，因为你不是做展览，你是在做服务，我们这个行业毕竟还是一个服务行业。

　　主持人：您这个创业已经有十几年了，对创业有什么体会呢？

　　申俊岩：其实说实话这十几年各种感受都有，真是百味人生，乐在其中。我最近看了一篇文章觉得写的特别好，可以拿出来跟大家分享和共勉，就是《赢》，我们创业的目的都是为了盈利还是为了社会地位，其实都是为了要“赢”这个字，作者分析说中国的文字太博大精深了，“赢”字的起笔就是一个死亡的“亡”字，所有的创业都会有困难重重、无法逾越的东西，就是置之死地而后生，所以这个“赢”字拿“亡”做一个起笔，就是告诉大家不要把赢想的特别简单；然后中间是一个“口”字，这是什么意思呢？就是这个时候最重要的就是做口碑、做服务，就是赚取这个服务的口碑的时候，其实也是锻炼我们的队伍，按照我们的既定目标扎扎实实的做一些基础工作，赚取我们的口碑。那么怎么赚取这个口碑呢？就是日复一日、月复一月的做一些平凡的小事，就是“赢”字下面一个“月”和一个“凡”字，就是说做任何的工作或者创业，都会遇到困难，都会有甚至觉得自己无法逾越的事情，在这个时候要坚定自己的信念，按照自己既定的目标扎扎实实的一些小事，然后达到自己最后的目标。

　　主持人：刚才申俊岩说到了“赢”字，以一个“赢”字做这次创业访谈的结尾，一个“赢”字代表了很多含义，创业会经历很多失败，苦中有甜，说的非常好。感谢申俊岩到我们中青在线做这次访谈节目，也谢谢各位网友的关注，我们下周三再见。

　　申俊岩：谢谢各位网友，欢迎大家随时到羽岩映像去参观。

来源：中青在线 (J-07)