主持人：我对摄影不是很了解，婚纱摄影好理解，大家都知道，那商业摄影是什么意思呢？

　　申俊岩：商业摄影就是拍摄的范围很广，其实它服务的用户各行各业都有，最主要服务的客户就是纸媒，就是杂志社、报纸，最主要的就是杂志社，因为那时候网站还不是很发达，所以各个杂志社都会向我们约稿拍一些图片，很多商家也会想一些办法，拍一些宣传类的片子上媒体上，小到拍一些手表、戒指、大到汽车都有。

　　主持人：你开始做自己的工作室的时候，业务范围就一块，就是商业摄影，到现在又增加了婚纱摄影，这样两块业务，现在业务量怎么样？

　　申俊岩：应该说商业摄影现在逐渐的在萎缩，婚纱摄影应该占到主导。

　　主持人：我知道凡是做一个企业，开一个公司，不论是做什么，客户定位都是最重要的，你们主要是定位在哪个方面？

　　申俊岩：应该说是这样，经常说的那个词是我们定位在高端客户，但是这个词给人有一个感觉，就是有一个门槛，什么叫高端客户？外商企业才叫高端？花一万块钱的才叫高端？我其实并不这么理解，有的客户会有自己的一些想法，还有对我们的创意有一些认可的客户。所以我的市场定位应该说还是在于文化这方面。

　　主持人：有具体的目标吗？比方说是学生、教师、还是医生？

　　申俊岩：应该说没有什么具体的目标。

　　主持人：因为有文化品味的人是散布在社会各个领域。

　　申俊岩：不一定说是有文化品味的人就一定要教师，即便说你可能是在一个文化公司或者文化领域里面工作，但是并不代表你肯定就比别人都有文化。

　　主持人：你刚才说的是商业摄影？

　　申俊岩：延展到现在的婚纱摄影，我觉得都是一样的。

　　主持人：那婚纱摄影呢？

　　申俊岩：不想让自己的婚纱照千篇一律的所有新人，都是我们的目标客户。

　　主持人：我看了您的产品，主要是摄影消费，您提供的服务也是摄影服务，这是咱们产品或者服务的特点。那么这个摄影消费的特点是什么呢？

　　申俊岩：我觉得摄影并不是生活必需品，人几天不吃饭受不了，但是人一辈子不拍照片都没关系，所以我觉得这个东西可以划在奢侈品的消费里，所以做就要有自己的特点，不能吸引客户消费的话，好就不用做这个行业了。

　　主持人：您是如何设计商业摄影和婚纱摄影的特点，如何来吸引顾客的呢？

　　申俊岩：应该说我们是针对现在的市场需求，都说是个性化服务，所以我们也是凭借自己多年的商业摄影的经验，然后再做一些尝试，就是“私人定制”服务的尝试，其实现在好多工作室都在提这样的一个概念，但是他们的概念和我们完全不一样。我们的“私人定制”要用四句话来总结，就是“汲取你们爱情的生活点滴，经过我们专业的策划，仰仗我们多年的技术实力，打造专属你自己的婚纱摄影作品”。

　　申俊岩：说通俗一点就是，通过照片讲述你自己的故事。

　　主持人：现在在北京有多少家像您这样的摄影工作室？

　　申俊岩：如果说是摄影工作室这个概念全算上，应该说有1000多家，但是成规模的应该有上百家左右。

　　主持人：那么您这个摄影工作室在这上百家里面脱颖而出了吗？

　　申俊岩：应该说享受过我们服务的人，都非常满意。但是我们的“私人定制”跟做生意和做艺术创造有很大的差别，单纯从做生意来讲，“私人定制”不是一个很好的业务，因为它太费精力了。脱颖而出是指我们的特色的话，我们现在也有一定的基础，我相信我们将来会发展的更好。

　　主持人：那么这个“私人定制”效果怎么样呢？

　　申俊岩：享受过我们服务的人都特别喜欢，为什么呢？应该说因为他们也是在讲述自己的故事，从他们相识、相知、相爱的一个过程，我们会用一个图片电影的表述，分镜头的策划，然后到场景、道具的选择，我们的服务团队和策划团队都会开很多会来研究，说实话在我们开始推这个概念的时候，其实有一个词就是“不惜成本”，为了让客户达到满意的效果，我们前期很多的拍摄甚至都是亏本来做的。他想要还原的某一个场景，或者找一些道具，花费的成本比较大，我们要策划4-5个场景转场的时间，又扣掉交通拥堵的状况，各种交通工具我们都要去用，也就是北京市没有直升飞机，如果有直升飞机的话我们也会去用。所有享受过“私人定制”服务的客户，都特别满意。有一个客户曾经这样说，我看到别人的婚纱照就是拍出了一组漂亮的婚纱照片，但是我看到你们给我们拍的婚纱照，是真正只属于我们自己的故事，在将来某一天再翻看这些照片的时候，看到的是我们自己珍藏的记忆。

　　主持人：实际上在我们创业的过程当中，一个项目要真正的成活，关键就是要抓住客户，在摄影工作室在抓住客户以外，除了“私人定制”以外，我们还采取了一些什么其他的措施吗？

　　申俊岩：有一句话叫做“酒香不怕巷子深”，但是现在还真是酒香就怕巷子深，我们还是要推广一些服务，让更多人享受到这些体验的特点，所以我们现在推广了一个60块钱的体验活动，让客户享受到从化装、摄影、服装等等一系列的价值998元的全程服务，但是这个体验活动只需要60块钱。

　　主持人：这个效果怎么样？

　　申俊岩：这个效果是相当的热烈，因为很多人可能会觉得有误会，就是我们60块钱体验的是998块钱套系里面的所有服务，但是不享受产品，就是最后实际的产品他是没有的。也就是说我们不强制消费，60块钱你可以把所有的摄影服务体验完毕，体验完了以后客户确实喜欢这个服务，你可以转套系、或者选产品都可以；或者你就是来玩的也可以，然后我们还赠送三张精修的照片。