做“小”生意的谭雪彬

　　由于去年在端午节前尝到了粽子生意的甜头，今年很多食品厂都一窝蜂来生产，粽子生意竞争异常激烈。不过，记者却在我市超市中发现了一个怪现象：寻常个头的粽子打折加吆喝仍然不好卖，有一种袖珍粽子价格并不便宜，却还卖得供不应求。

　　生产这种袖珍粽子的是重庆嘉士德食品厂，该厂厂长谭雪彬有一套独特的袖珍食品生意经，除了袖珍粽子，以前他还生产过袖珍月饼、袖珍馒头……就是依靠这种“小”生意，谭雪彬几场大战从未落败，先是在月饼大战中独占鳌头，然后又在馒头、包子等早餐食品中一路走俏，粽子行业价格战开始风生水起的时候，他又初战告捷了。

　　粽子的“小”生意

　　按照惯例，每年在端午节前几个月，各个食品生产商就开始绞尽脑汁进行思考。谭雪彬也不例外，在又一年的粽子大战中，靠什么独特的产品才能出奇制胜？

　　他偶然在街头看见的一幕给了他启示。一个卤菜摊子上，一个中年妇女对营业员称，“请把这个大份弄成两个小份，一份要辣椒，一份不要辣椒。”谭雪彬想，顾客是否对粽子也有同样的需求？

　　谭雪彬做了市场调研，发现以前很多爱美女士不吃粽子，原因是粽子的原材料里有糯米等粘手的成分。由于粽子大，剥开后一口吃不完，糯米粒容易粘在嘴角不雅观。粽子从来上不了酒店饭桌，登不上大雅之堂，也多是因为这个原因，小粽子可以完全改变这一点。于是，他将通常是每个100克的粽子改良为每个40克甚至更小，取名叫“一口粽”，这种迷你型的粽子刚一面市，立刻供不应求。

　　小月饼大胜大月饼

　　其实，此前他也曾用过以“小”胜大的招数。

　　由于食品企业的增多，每年中秋节的月饼销售都是一场血腥的商战。去年中秋节前夕，他冒出了把大月饼改成小月饼的想法。他想，如果把大月饼做成小月饼，一个人一次就能吃到好几种不同口味的月饼，会不会受到市场欢迎呢？为了验证自己的想法，他立刻做了几种不同口味的小月饼在超市卖，没想到很快被一抢而空。在调查中他发现，以前月饼是被当作中秋节的民俗商品出售，而小月饼摇身一变成了休闲食品，不仅增加了卖点，还延长了产品的消费周期，很多市民平时也可以买来小月饼当休闲食品。

　　当年中秋，小月饼一炮打响，当其他月饼在大打价格战的时候，小月饼仍然卖到每公斤56元的高价。

　　小食品冲击早餐业

　　由小月饼、小粽子，谭联想到，超市里的其他品种食品也可以进行开发改进，例如早餐市场常用的馒头、包子、花卷等都可以改成小型号的。通过调查，他又发现了“小”早餐的另一个好处：很多年轻人早上不喜欢吃饭，一看到大馒头、大包子就没有食欲，而小馒头、小包子因为方便、分量小，具备短时间充饥填肚子的特点，反而能刺激那些年轻人群体的食欲。于是，他开始把早餐在以前的大分量的基础上再增加了一种小分量，吸引年轻一族，并受到广泛的欢迎。

　　■网友评议

　　“普尚道”：这个厂长确实是个有心人，只有仔细观察和了解了市场，才能掌握消费者的切实需求，才能想出袖珍粽子这样的妙招。

　　“天晴”：普通粽子个头太大，食用不方便，女孩子吃一个多半吃不完，确实有些浪费，袖珍粽子这个商机抓得好。

　　“平常心”：我建议粽子除了个头变小以外，还应该增加口味，增加营养，满足不同消费者需求。

　　■成本收益分析

　　大粽子：100克，每个售价3.5元

　　成本：30元/公斤（其中人工1.5元 其他成本28.5元）

　　利润：每公斤5元

　　小粽子：40克 1公斤卖25.6元

　　成本：22元/公斤（其中人工成本1.5元 其他成本20.5元）

　　利润：每公斤3.6元

　　■主持人语

　　创新不需要高科技

　　谁说粽子、月饼、馒头、汉堡包就一定要有标准个头？谭雪彬不按牌理出牌的逆向思维，反而诞生了供不应求的新型袖珍食品，这就是产品创新的魅力。

　　产品创新未必就一定需要高科技来帮忙，袖珍食品无非就是改变了大家习以为常的粽子、月饼的个头，把寻常的月饼、粽子改成了迷你粽子和月饼，说起来并不神秘，也不是什么高科技的结晶。但是，袖珍食品恰恰迎合了消费者的需求，食用方便还不浪费，更加符合女性消费者的心理，当然就会受到市场欢迎。

　　可见，只要是为消费者提供了便利，考虑了消费者的需求，这样的产品就是创新产品，就一定有市场。

　　■创富秘籍

　　改变个头包装 扩大消费群体

　　在谭雪彬的生意哲学里，仅仅是一个“小”字就帮了他的大忙。其实，尽管是靠“小”取胜，不过，“小”生意里面照样有大门道。

　　小月饼扩大了商品用途和消费周期，将民俗商品变成休闲食品，将一个月的销售周期延长到了全年；小粽子扩大了顾客消费群，把爱美、时尚的女士也变成了消费者，改变了粽子档次较低的属性，还变成了高档酒楼的小吃。据说还有一家卖汉堡包的，将大汉堡包变成小的，不仅迎合了消费者口味，还将普通食品变成了休闲食品，也是把“小”生意做成大买卖的另一个经典事例。　

来源：重庆晚报 (J-07)